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. ¿Cómo surge Century 21 New Estate?
Surge de la voluntad de incidir en varios puntos:
El primero fue aportar valor añadido al sector inmobiliario. En un sector, donde la barrera de entrada es casi nula, el intrusismo es algo habitual. A la espera de que llegue la regulación del mercado que todos esperamos y merece el sector, los que nos consideramos inmobiliarios debemos velar por las buenas prácticas de la profesión e impulsar con nuestro trabajo que nuestra imagen mejore. Así lograremos que absolutamente cualquier persona que pretenda comprar, vender o alquilar su vivienda nos vea como un valor añadido y no simples “comisionistas”.
El segundo punto es ayudar a crear carreras profesionales. La oficina inmobiliaria tradicional suele ser un autoempleo, el modus vivendi del API. Esto no quiere decir que sea malo, pero para el agente inmobiliario que trabaja para el dueño de la inmobiliaria existen muy pocas vías de hacer crecer su carrera, siendo el montar su propia agencia la salida casi única.
Esta opción no es siempre la mejor, ya que son muy pocas las agencias inmobiliarias que realmente se ganen la vida de forma digna. La gran mayoría sobreviven debido al gran número que hay de ellas. En Century 21 New Estate quisimos dar solución a esto a través de los 7 departamentos internos que tenemos y al proyecto de ser la agencia más grande de España con más de 200 agentes. Todos los profesionales que trabajan con nosotros pueden aspirar a puestos de responsabilidad sin tener que obligatoriamente montarse su agencia. Puestos como jefe de equipo, director comercial, director de procesos, gestor de procesos, director de marketing, director de alquileres, formador, etc. son posibles en nuestra agencia.
. ¿Desde el inicio junto a su socio Francisco Morán?
Sí. Francisco es un gran emprendedor con una visión para los negocios única. Sin él, este proyecto no sería posible.
. En 2016 reciben el galardón de la agencia rookie del año. ¿Esperaban un arranque tan exitoso?
Perdonad la inmodestia, pero la verdad es que sí. Hemos sido la agencia con el inicio más exitoso de la historia de la red CENTURY 21 España y Portugal. Nunca una oficina arrancó de forma tan potente en número de ventas y facturación. Antes de empezar teníamos el concepto de negocio muy claro y las bases para el éxito: Liderazgo y Proyecto. Son dos imanes muy potentes para que los mejores agentes inmobiliarios quieran venir a trabajar con nosotros. ¡Y así fue! Son ellos los que ofrecerán un servicio excelente a nuestros clientes para que quieran comprar, vender o alquilar con nosotros. No fue difícil conseguirlo.
Antes de empezar ya teníamos 20 agentes dispuestos a trabajar con nosotros y ese primer año quedamos primeros en facturación de Cataluña y terceros de España. Empezando desde cero, sin oficina, sin cartera de pisos, sin agentes. Fue increíble competir con agencias que llevaban más de 20 años funcionando y quedar por delante de ellas en número de ventas. Esa fue la prueba de que nuestra idea y filosofía de modelo de negocio funcionaba.
. Y desde entonces, son la primera agencia en facturación de Cataluña de Century 21 y están en el top 5 en España. ¿Cuál es el secreto para mantenerse ahí arriba?
¡Este año vamos primeros de España! La respuesta es sencillísima. Cuando el foco es el cliente, todo funciona mejor. Cuando el foco es la venta, todo va mal. Me explico:
El secreto para vender mucho es generar mucho valor añadido; es decir, darle al cliente el doble de lo que espera de ti. Para conseguirlo debes contar con agentes con valores y muy competentes. Para tener estos agentes debes tener un proyecto muy potente para ellos que incluya un plan de carrera, las mejores herramientas de gestión y marketing para ayudar a sus clientes a conseguir sus objetivos y un liderazgo muy potente. Los grandes agentes sólo siguen a grandes líderes. Y en New Estate hay un staff directivo muy preparado.
No es fácil, pero en realidad es sencillo.
. ¿Con qué números cerrará 2019 la agencia?
Vamos a cerrar en alrededor de los 1,5 millones de euros de facturación y las 400 transacciones entre alquiler y venta, siendo el 90% de la facturación fruto de intermediación y 10% de alquiler. Con la joint venture que hemos creado con el Bufete Pérez Pozo pretendemos que el porcentaje de ingresos de alquiler suba de forma sustancial.
. Ahora, junto a Bufete Pérez-Pozo, han creado una joint venture para crecer hasta un 20% en los próximos tres años. ¿En qué consiste esta alianza y cuáles son sus principales objetivos?
Queremos que el 20% de nuestra facturación sea fruto de esta joint venture. New Estate crecerá más de un 100% en estos tres próximos años. Es el ritmo que llevamos. Sin ir más lejos, en este 2019 vamos a crecer un 25%, en un escenario complicado, como es Barcelona ciudad.
Nuestra alianza persigue ofrecer al cliente propietario que se olvide de los quebraderos de cabeza que da la gestión de una vivienda en alquiler. Nos encargamos de todo. Desde New Estate, en alquilar su vivienda rápido y bien, y desde el Bufete Pérez-Pozo, de garantizarle que no tendrá que preocuparse de nada mientras esté ocupada la propiedad.
El propietario ni siquiera conocerá a su inquilino y no tendrá jamás que ocuparse de ningún problema. Está garantizado. ¿A qué propietario no le gustaría un servicio así para su patrimonio? Además. lo asesoraremos para hacer crecer su patrimonio.
. En este sentido, ¿qué necesidades tiene el sector hoy que cree usted que las inmobiliarias aún no han resuelto o en la que necesitan perfeccionarse?
Mis compañeros de profesión me matarán, pero falta todavía mucha profesionalización en el sector. Voluntad por formarse, por saber qué esperan nuestros clientes de nosotros.
Todavía hay muchos profesionales que siguen enfocados en vender, cuando nuestra profesión no va de eso. Un profesional inmobiliario debe solucionar una necesidad muy concreta en la vida de nuestros clientes que es vender o comprar su vivienda con el fin de solucionar un cambio de residencia, un problema económico, traslados por trabajo o colegios, un estilo de vida, etc. El medio para conseguir esto es vender o comprar una vivienda, pero nunca es el fin. Como decimos medio en broma en New Estate “vender una vivienda es un mal necesario”. No nos interesan las propiedades, nos interesan las personas.
. ¿Qué otros retos tienen por delante en Century 21 New Estate de cara a los próximos años?
Nuestro objetivo es colaborar a mejorar y dignificar la profesión. A generar 200 puestos de trabajo. A generar carreras profesionales. A demostrar a la sociedad que todo el mundo necesita un agente inmobiliario, porque aportamos valor y, por supuesto, a ser una empresa con altos beneficios.
. ¿Cómo vislumbra el mercado inmobiliario residencial español en 2020?
Estable, con ligero crecimiento.
. ¿Y en Barcelona?
De adaptación. Los precios que los propietarios están pidiendo en Barcelona capital están por encima del precio de mercado real. Es por ese motivo que existe un sobre stock que cuesta vender. Los propietarios que quieran vender van a tener que ajustar sus expectativas a lo que los compradores están dispuestos a pagar. Por lo tanto, se producirá un ajuste de precios y el número de viviendas vendidas en 2020 se asemejará al de 2019. Posiblemente, ligeramente por debajo.
. Si esta entrevista se volviera a realizar en 2025. ¿Dónde le gustaría ver a Century 21 New Estate?
Como un ejemplo de gestión empresarial inmobiliaria, como un referente de buenas prácticas y profesionalidad en el mercado por compradores, vendedores y agentes inmobiliarios. Una empresa que demuestre que a partir de actuar bajo valores éticos y profesionales y el enfoque claro en las necesidades del cliente, se puede ser un valor añadido para la sociedad y una empresa muy rentable. Pretendemos ser en 2025 la agencia de España con mayor número de ventas y facturación. Queremos llegar a las 1.000 transacciones anuales de venta y 500 de alquiler.
