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Vender viviendas ahora es difícil. Toca elegir: O me compran porque consigo demostrar que soy la mejor opción para mi cliente o sólo venderé si soy el más barato.
Para conseguir que mi comprador me perciba como su compra acertada necesito:
Asegurarme de hacer coincidir mis elementos diferenciadores con sus prioridades.
Acompañarle mejor que nadie en su proceso de decisión.
La oportunidad que necesito aprovechar es que muy pocas promotoras están verdaderamente orientadas a la eficiencia comercial y a la alta satisfacción de su comprador potencial.
¿Qué hay que hacer para vender viviendas ahora?
Paso 1. Decidir de cada promoción la Diferenciación Adaptada al Mercado. (D.A.M.)
Estudiemos a nuestros competidores más directos, para detectar con objetividad los elementos reales que nos diferencian (positivos y negativos), en Producto, Servicios, Financiación, Precio y Comercialización. La mejor forma de hacerlo es ponernos en la piel de un comprador potencial y valorar, desde las cosas que de verdad le importan, lo que ofrece cada uno. Cuanto más detallado mejor. Estos enunciados que siguen, ayudarán a acercarnos mejor a sus motivaciones psicológicas de compra:
Seguridad (Para los hijos. De los propios bienes. Ciudadana. Salud. . . . )
Comodidad (Labores del hogar. Limpieza. Organización. Servicios cercanos. . . )
Calidad de vida (Luminosidad. Ventilación. Silencio. Intimidad. . . . )
Vida familiar (Necesidades de hijos. Vida de pareja. Convivencia. . . )
Ocio/Salud (Deportes cercanos. Parques. Farmacia. Hospital. . . )
Cuidado del entorno (Ecología en materiales. Medio Ambiente. Respeto a la naturaleza. . . )
Prestigio social (Vecinos. Ubicación. Tipo de servicios. . . . )
Garantías (Inversión. Entregas a cuenta. Calidades. Reparación. . . )
Inversión (Revalorización. Financiación. Alquiler. . . )
–si quieres pescar peces, primero aprende a pensar como ellos–, nos sugiere un proverbio. Estudiemos las Tipologías de nuestros Clientes Preferenciales. Ayudará esta orientación:
Banda de edad (de diez en diez años está bien)
Procedencia (ciudad, barrio o nación en el que viven actualmente)
Estructura familiar (miembros y edades aproximadas)
Capacidad adquisitiva media
Factores Necesarios de Compra: Aquellos que este tipo de personas considera imprescindibles (si no están, no comprarán).
Factores de Motivación de Compra: Aquellos que, cumpliéndose primero los anteriores, impulsarán la ilusión final de compra.
Al contrastarlo con los factores diferenciadores que tenemos con nuestros competidores y unirlo a nuestra experiencia, podremos deducir:
A qué tipos de clientes somos capaces de atender mejor que ellos.
Qué grupos de demanda buscar y donde.
Qué es conveniente incluir en producto y servicio, para cubrir con seguridad los Factores Necesarios para cada Tipología y potenciar los de Motivación de Compra.
Ahora sabremos qué hacer y qué podemos esperar.
Es momento de ocuparnos de cómo llegar hasta nuestros clientes potenciales, atraerlos hasta el punto de venta y animarlos a comprar ahora.
Paso 2. Hablemos entonces de Internet y de Proactividad Comercial.
La Actitud esencial es tomar la iniciativa. –ir nosotros a la montaña si esta no viene hasta nuestra puerta–. Es preciso contactar en su medio al cliente potencial y la mejor herramienta para ello es . . .
Internet. No ser localizable y atractivo para cada tipo de cliente en la Red es, en muchos casos, no existir comercialmente. El cálculo de clientes potenciales que primero visitan las opciones en internet es casi siempre superior al 50%. Nos interesa tener presencia de estas formas:
Web Interactiva. Nuestra web, en vez de parecer un escaparate que cuenta quienes somos y lo que hacemos, se convierte en un punto de interacción con el cliente potencial. Nuestra –Tienda Virtual– facilita respuestas para acercar al cliente potencial, a través de la comunicación On Line, a preguntas como estas:
* ¿Cómo te puedo ayudar a encontrar la vivienda que buscas?
* ¿De qué forma te sientes más cómodo cuando te dispones a elegir la vivienda que quieres?
* ¿Nos dejas acompañarte en este proceso, con el compromiso de serte de utilidad, nos compres finalmente o no nos compres?
Buscadores. Google ya es una necesaria referencia para nuestra publicidad. Podemos conseguirla con un posicionamiento natural, a base de trabajar muy, muy bien, los contenidos y enlaces.
Podemos también utilizar los enlaces patrocinados para, aún con menos atractivo, estar a la vista de la mayoría de las personas que introducen las palabras clave sobre las viviendas que ofrecemos.
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