Alertas Jurídicas martes , 17 mayo 2022
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¿ Qué hacemos mientras vuelve el crédito?

Mientras se solucionan los problemas “financieros” de los financieros, se pueden ir solucionando diferentes aspectos que ayudarán a que el sector inmobiliario más productivo del mundo, durante al menos un lustro, pueda seguir su curso en la industria española. Hay algunas cosas que se pueden hacer ya para iniciar el camino de la reactivación del sector.

Se han realizado muchos diagnósticos de la situación en la que nos encontramos. La gran mayoría con un gran acierto y, además, parece que existe acuerdo en determinados problemas coyunturales que se están convirtiendo en estructurales como el exceso de deuda de familias, empresas y entidades bancarias, la dura crisis de confianza y la desaparición de la liquidez

En otro orden de cosas, añado un par de premisas que he oído y leído poco o nada en los medios y que creo que debemos asumir:

–    El sector inmobiliario español ha sido el 10% del PIB y ha arrastrado otro 10% en industrias auxiliares. Es indudable que la salida de la crisis económica en la que está envuelta España pasa por la recuperación inmobiliaria. Aunque no le guste a muchos, esto es así.

–    La corriente políticamente correcta de la “fabricación” de otro modelo productivo para España es buena en sí, pero tiene dos graves inconvenientes : El «Nuevo Modelo» se lo debe inventar el mercado, no el Gobierno, y cuando el mercado lo encuentre, tardará lustros en desarrollarse

De esta forma, nos encontramos con un número de personas desempleadas que ningún sector podrá emplear a corto, ni medio plazo pues el que podía, sector inmobiliario, no produce y no existe ningún otro capaz de tomar el relevo.

España, desde hace mucho, ha sido turismo, automóviles e inmobiliario; el turismo ha pasado por momentos malos, pero en parte se está recuperando circunstancialmente por la crisis social y política de los países musulmanes, los automóviles han sido sostenidos por el Gobierno debido a su influyente lobby y al inmobiliario, el mayor de los 3 sectores, se le ha dejado caer de manera poco inteligente por unas autoridades torpes que se han aprovechado de sus momentos álgidos y no lo han sabido conservar.

Los que nos peleamos diariamente con la situación del mercado tenemos claro que la demanda existe, aunque es insolvente, que ahora no es un problema de precio si no de financiación, que el stock de vivienda habitual se está reduciendo paulatinamente y no se está reponiendo y que, una vez más, el mercado inmobiliario va a sufrir tensiones entre oferta y demanda a medio plazo.

Las inmobiliarias que resisten están inmersas en una guerra de precios que, ni incrementa el volumen de ventas, ni cubre toda la demanda insatisfecha, mientras los bancos aumentan el importe de sus préstamos, sin bajar precios

Con el presente panorama, las empresas inmobiliarias que siguen luchando por la supervivencia están inmersas en una guerra de precios que lo único que garantiza es un menor importe de ingresos y unas mayores pérdidas, pero que ni incrementa el volumen de unidades vendidas lo suficiente ni cubre toda la demanda insatisfecha. La otra cara de la moneda son los bancos que continúan acrecentando el problema subprime que nos trajo a esta situación, concediendo créditos del 109% del precio de venta para vender sus inmuebles sin bajar precios, sólo que ahora lo llaman subestándar. (100% pvp+8% IVA+1% AJD).

En este teatro de operaciones, ¿qué salida tienen las empresas de promoción inmobiliaria?, ¿cómo desarrollar sus negocios para garantizar la permanencia en el mercado?, ¿qué hemos de hacer los directivos para ayudar a nuestras empresas en esta situación? Llevo meses buscando la receta, pero siempre llego a la misma encrucijada: si no hay financiación no hay camino.

Mientras se solucionan los problemas financieros de los financieros, se pueden ir solucionando diferentes aspectos que ayudarán a que el sector inmobiliario se recupere. Sólo quiero hacer un inciso para recordar que en los años de bonanza nuestro sector generaba un puesto de trabajo por cada 18.000 € de inversión directa.

Tengo claro que hay que acabar con las guerras de precios. Estas guerras garantizan menores ingresos y, además, garantizan que habrá que bajar más los precios. En un entorno de mercado así, cada vez habrá que bajar más los precios para conseguir cada vez menores ratios de venta, pues se enseña al mercado que esperar tiene sus réditos y se transmite la falsa idea de que los márgenes de contribución no tienen fin.

Por un lado, en el mercado nacional hemos de irnos posicionando en primera residencia, tanto en primera adquisición como en reposición, eso siempre ha funcionado y continuará haciéndolo, pues aunque la tasa de natalidad baja, la inmigración y la disminución en la edad de emancipación empujarán dicho mercado.

Por otro lado, parece obligatorio acudir a mercados internacionales en los que la financiación al comprador final y a la empresa promotora no está tan restringida. Algunos ya lo han hecho y otros lo están haciendo y parece que ésta estrategia está funcionando. Países iberoamericanos y orientales son los que mejor mercado tienen actualmente pero la estrategia pasa, indudablemente, por los países de nuestro entorno próximo.



En el ámbito nacional es necesario posicionarse en la primera residencia, pues la inmigración y la disminución de la edad de emancipación empujarán el mercado; en el internacional, la estrategia pasa por invertir en países de nuestro entorno

Otro aspecto que me parece muy importante, y que es muy difícil de lograr, es que todos los agentes que participamos del mercado dispongamos de una información periódica de precios, stock, tipologías, etc. Esto es necesario tanto para los productores como para los compradores de producto final, de esta manera, disfrutaríamos de un mercado más transparente y de las ventajas que esto traería: conocer en todo momento precios de suelo, todos los agentes tendríamos idéntica información, el comprador final tendría información veraz y compraría con seguridad.

No cabe duda de que el sector inmobiliario español se ha convertido en un mercado maduro con unos márgenes que no remuneran el riesgo del negocio y que se encuentra en una situación de ventas difícil. Además, los propios agentes del mercado hemos cometido errores que ahora son de complicada solución, hemos “comoditizado” el concepto de metro cuadrado como si este fuera lo mismo en una ubicación o en otra, no hemos invertido en construir marca, se ha utilizado el precio como si fuera el único atributo de nuestro producto, es decir, tenemos que volver a empezar a trabajar sobre ello desde las empresas para corregir todos estos desaciertos.

Como mercado maduro que es, es necesario adoptar estrategias utilizadas en otros sectores, tener claro que las ventas se producen después de definir el producto y el marketing se produce antes, que es muy necesario desarrollar la experiencia de compra del cliente, que marketing ha de controlar el servicio post venta, recordar que el objetivo último del marketing es la satisfacción del cliente, tener muy claro que el precio es una herramienta estratégica de gran potencia, en definitiva, tenemos la oportunidad de reorientar al sector hacia el comprador final.

Por último, quiero transmitir mi idea de que el marketing estratégico tiene que estar presente en los comités de dirección pues es la única forma posible de enfocar la empresa al cliente de manera certera. Si no lo hacemos así, corremos el riesgo de no conocer a nuestro cliente y no darle lo que busca. Si nos preguntáramos cómo nos ve nuestro cliente, seguramente la respuesta será cómo queremos que nos vea, no cómo nos ve realmente y en reducir esa brecha está la clave del éxito.

Todo eso lo haremos esperando a que vuelva la financiación.

Autor: Rafael Bueno. Socio delegado de Proinlasa y vocal de la Asociación de Promotores Inmobiliarios de Madrid ( ASPRIMA )

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