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Cuando oímos yield management todo el mundo piensa en líneas aéreas, y es así dado que fue a comienzos de los años 80 cuando las compañías de transporte aéreo norteamericanas empezaron a establecer sus tarifas utilizando una técnica de gestión de la oferta y la demanda en industrias de servicios. Esta disciplina aplica métodos cuantitativos para maximizar ingresos frente a una demanda heterogénea. En otras palabras, es vender el producto indicado, al cliente indicado, al precio indicado, en el momento indicado.
La industria hotelera adoptó esta disciplina a finales de los 90, y datos contrastados muestran cómo un incremento del 1% en la inversión para aumentar la capacidad de alojamiento repercute en la cuenta de resultados con un incremento de 2,3% de margen operativo, mientras un incremento del 1% en sus tarifas repercute en un incremento de 11,1% de su margen operativo.
¿Por qué no en la industria de alquiler de maquinaria?
El Yield Management ya ha sido adoptado por industrias de cruceros, trenes, alquiler de vehículosÉ; pero ¿se podrá trasladar al sector de alquiler de maquinaria? La respuesta es compleja. Tanto en algunos países de Europa como en Estados Unidos utilizan un sucedáneo del YM, que es tarificar en función de la duración del alquiler, precio diario, precio semanal, precio mensual y hasta precio anual. Otro sucedáneo del YM es variar las tarifas en función de cuántas máquinas están paradas en la campa , práctica habitual en muchas compañías.
Los expertos están de acuerdo en que los puntos claves para poder utilizar el YM son:
Á· Un producto/servicio perecedero/no ocupado
Á· Altos costes fijos
Á· Segmentación de clientes muy variada
Á· Ventas por reservas
Á· Bajos costes variables por producto/servicio
Á· Estacionalidad de la demanda
Á· Información histórica del cliente
¿Suena familiar? Tal y como está el mercado, con una clara ralentización de la edificación respecto a los últimos años, las campas llenas de máquinas sin alquilar y siendo el precio uno de los conceptos del servicio más importantes para nuestros clientes; la industria nos exige una reacción. Un 2008 apasionante.
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