Revista Inmueble | Noticias, información y actualidad sobre sector inmobiliario y derecho
Por José González, Director de la Escuela de Formación del Grupo Tecnocasa
La visita al inmueble no es solo un encuentro con un posible comprador, es mucho más, una manera de fidelizar tanto al comprador como al vendedor, y de conocer sus necesidades y motivaciones. El autor ofrece las claves para que la visita se convierta en la clave de una buena venta.
La cantidad de muebles afecta a la sensación de espacio de una estancia. Si es inevitable la acumulación, es mejor perjudicar una habitación, agrupando en ella gran parte de los mismos, dejando las otras estancias con una decoración neutra y agradable.
Es importante que la visita la dirijas tú. Conduce al cliente al punto donde quieres comenzarla. Normalmente, no es lo más adecuado iniciar la visita según el orden de las estancias sino llevar al comprador a alguno de los dormitorios o a la cocina.
Si el piso está habitado, procura que esté decorado de una manera neutra, sin muchas fotos, ni objetos personales ya que ocupan espacio y no agradan al posible comprador. A más neutralidad en la decoración y orden en la vivienda más probabilidad de que guste.
Desde siempre, la profesión de agente inmobiliario ha conllevado, como cualquier actividad relacionada con la venta de servicios, una gran dosis de profesionalidad y preparación. Además, hay que situar siempre al cliente como centro de la actividad, elemento que en Tecnocasa creemos esencial. Estos principios son vitales a la hora de afrontar la visita a un inmueble, la cual no es solo un encuentro con un posible comprador, es mucho más, una manera de fidelizar tanto al comprador como al vendedor, y de conocer sus necesidades y motivaciones.
Por este motivo, antes de tratar las claves de una visita, es necesario tener claro cual es el objetivo de la misma, esto es, conocer las motivaciones y las necesidades del cliente. Esto se puede aplicar tanto al particular que vende como al profesional inmobiliario, ya que en ellas radica en gran parte las posibilidades de éxito de una visita.
Teniendo siempre presente el objetivo, es necesario preparar adecuadamente la visita. No todos los clientes son iguales y no todos los inmuebles se muestran de la misma manera. Cada inmueble requiere tener en cuenta diferentes aspectos.
Veamos cuáles son:
1.- Fijar la visita con los clientes que realmente están interesados en el inmueble.
2.- Tener claro cuál es la hora más adecuada para enseñar la vivienda, buscando con ello ensalzar los aspectos positivos del inmueble: las vistas, la luminosidad, tranquilidad, actividad, etc.
3.- Preparar un dossier de la vivienda y sus alrededores donde aparezca: la distribución de la vivienda, sus características, posibles actuaciones urbanísticas previstas en el entorno, servicios existentes en la zona (colegios, centros de atención primaria, servicios municipales, grandes superficies, etc…) y cualquier otra información que pensemos pueda ser útil para el comprador.
4.- Si en el inmueble están viviendo los propietarios, es importante avisarles de la visita y el horario de la misma con el objeto de preparar el inmueble.
5.- Si la vivienda está amueblada pero en ella no vive nadie es necesario tener claro tres aspectos fundamentales:
a) La cantidad de muebles afecta a la sensación de espacio de una estancia. A más muebles o elementos decorativos, menos sensación de amplitud y más peligro de desagrado de la vivienda. Si hay una acumulación de muebles es mejor perjudicar una habitación, agrupando en ella gran parte de los mismos, dejando las otras estancias con una decoración neutra y agradable.
b) El orden y la limpieza son esenciales para que el posible comprador no filtre la visita, es decir, el comprador debe adjetivar el inmueble y no cómo está el suelo, las mamparas de la ducha o el mármol de la cocina.
c) Por último, es importante que las puertas interiores de acceso a las estancias de la vivienda estén abiertas. Así, cumpliremos un doble objetivo: por un lado, evitamos ese olor a cerrado que producen los pisos vacíos durante periodos más o menos largos; y por otro lado, damos sensación de seguridad y claridad.
6.- Un piso vacío transmite poco. Por ello, es ideal decorarlo con elementos decorativos lo más neutros posible. Así conseguimos dar una mayor calidez y cercanía a las estancias. Si esto no fuera posible, es importante aprovechar la amplitud de espacios, no dejando cosas tiradas en las diversas estancias (teléfonos, sillas, mesitas, etc.) ya que dan una sensación de desorden y de poco interés y a la vez provocan molestias visuales y hacen que puedan desviar la atención de los compradores a dicho objeto, cuando la atención la tienen que poner en el inmueble y no en lo que viste el mismo.
7.- A la hora de promocionar un inmueble es necesario hacer fotos atractivas. Para ello, es bueno tener claras algunas condiciones: realiza fotos de estancias con una decoración sencilla y neutra, la iluminación debe ser suficiente y cálida, si hay algún detalle destacable en la estancia encuadrarlo lateralmente o hacer encuadres amplios.
Con estos consejos buscamos que el posible comprador se sienta a gusto en la visita y pueda visualizar un futuro feliz en esa vivienda, y que la visita a la vivienda se desarrolle según hemos planificado.
Otros pequeños consejos:
„X Es importante que la visita la dirijas tú. Conduce al cliente al punto donde quieres comenzarla. Normalmente, no es lo más adecuado iniciar la visita según el orden de las estancias dispuestas en el inmueble. Así lleva al comprador a alguno de los dormitorios o a la cocina (algo neutro positivo) y desde allí muestra el resto de la vivienda. Con ello, buscamos dar una panorámica general del inmueble, antes de mostrar las particularidades de cada estancia.
„X La primera impresión, importa. No es agradable el olor a humedad o la sensación de suciedad ya que provocan en el cliente sensaciones negativas. Además, es importante que el recibidor, o la estancia que nos encontremos nada más abrir la puerta, dé una sensación de calidez. Así podemos colocar desde un difusor de malos olores hasta colocar una mesita y un jarrón o espejo. Recordemos que nuestros sentidos van extremadamente unidos a nuestras emociones y estas a la manera en que después analizamos la realidad.
„X Si el piso está habitado, procura que esté decorado de una manera neutra, sin muchas fotos ni objetos ni recuerdos personales. Éstos ocupan espacio y no agradan al posible comprador. A más neutralidad o minimalismo en la decoración y orden en la vivienda más probabilidades que ésta guste a un posible comprador.
„X Deja para el final aquellos espacios del mismo que estén en mejores condiciones que el resto o que puedan ayudarte a motivar a los compradores. Por ejemplo, una cocina reformada, un salón comedor con mucha luz y buenas vistas, una bonita terraza, etc.
„X Durante la visita, trata de ‘vestir’ el inmueble mostrando cómo sería si viviesen ya allí pero sin caer en el error de la exageración. Por ejemplo, utiliza expresiones del tipo: ‘esta habitación individual creo que puede ser ideal para su hijo pequeño ya que es tranquila, da al parque y además tiene mucha luz’, o ‘esta habitación pequeña creo que puede ser ideal como despacho y lugar de trabajo tal y como estáis buscando, ¿no os parece?’.
„X Mientras muestras cada uno de los espacios de la vivienda, dales tiempo a los compradores para que se recreen en cada uno de ellos, para que se vea viviendo allí.
Con estos pequeños consejos profesionales, la promoción y venta de una vivienda pueden mejorar, lo que supone ahorrar en visitas y sobre todo, acortar plazos de venta.
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