Revista Inmueble | Noticias, información y actualidad sobre sector inmobiliario y derecho
Por Vicente Beltrán, Vicepresidente del Colegio Oficial de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria de Valencia y Agente certificado CRS
Para quien está pensando en vender su casa este año, una de las primeras decisiones que deberá tomar es la elección del agente inmobiliario. La elección correcta puede hacer que la casa se venda rápidamente y al mejor precio posible, o simplemente no se venda y permanezca meses en el mercado.
En un mercado como el actual, el tiempo juega en contra del precio que podrás obtener por tu vivienda. Para poder competir es fundamental recurrir a un agente inmobiliario, con experiencia en el mercado
El mejor profesional no es el que acepta un precio de venta más elevado sino el que hace un estudio de mercado, presenta un buen plan de marketing, informa de los resultados y ayuda a reajustar los precios cuando es necesario
Los precios excesivos son consecuencia del afecto que tenemos a nuestras casas, que esperamos ser capaces de transmitir al comprador. El precio más adecuado solo lo sabe el agente, que es el que está todo el tiempo viendo unas casas y otras.
Sólo venden los mejores
Es cierto, hoy sólo venden los mejores. Pero no los mejores agentes inmobiliarios, sino los mejores propietarios de inmuebles. Los más preparados, los más realistas, los que han entendido el mercado actual y la tendencia. No es casualidad que suelan ir de la mano de un buen agente inmobiliario que les acompaña en todo el proceso. Los mejores propietarios vendedores, suelen buscar a los mejores agentes inmobiliarios para que les ayuden a vender sus propiedades, al mejor precio y en el menor plazo de tiempo posible. A todos nos gusta trabajar con gente como nosotros.
El tiempo de venta ha aumentado, entre otras cosas porque muchos vendedores no están dispuestos a asumir la rebaja que supone llegar a un precio razonable de mercado. La mayoría necesitan de un plazo de tiempo suficiente, para asumir la pérdida que le va a suponer sacar su vivienda al mercado en estos momentos. Es como un proceso de duelo. Tras la negación inicial de la situación, que nos permite amortiguar el golpe de la realidad, viene la ira, en la que uno se pregunta porqué le tiene que pasar esto a él en este preciso momento y por qué no se decidió a vender antes. Después y ante la dificultad de afrontar la difícil realidad, surge la fase de intentar llegar a un acuerdo para poder superar la situación que tras una pequeña fase de tristeza dará paso a la aceptación de la nueva situación del mercado. Es en ese momento cuando realmente ya se está preparado para vender, y cuando uno se da cuenta que si ha decidido vender es mejor vender ya, y no seguir esperando un minuto más.
Cada uno requiere sus tiempos y pasa por diferentes fases durante la venta de su casa. También el comprador dedica mucho tiempo a buscar su casa, todo ello acompañado de la dificultad de encontrar financiación. Como resultado nos encontramos con que todo el proceso se ha hecho sustancialmente más largo.
En este momento cuando el trabajo de los profesionales inmobiliarios adquiere más valor y sentido. En estas circunstancias de mercado acompañamos al comprador durante meses, haciendo un seguimiento particularizado. Además, somos los más cualificados para hacer entender a los vendedores cuál es el precio adecuado de su propiedad hoy día y cómo hacer para destacarlas en la maraña de propiedades a la venta, tanto de particulares como de entidades. Nuestras carteras de clientes compradores cualificados adquieren hoy en día un valor sin igual.
Quién busca vivienda sin el apoyo de un profesional inmobiliario lo tiene más difícil. A muchos vendedores que van solos, les cuesta asumir la venta de su inmueble por un precio que dista de las astronómicas cifras a las que se llegaron a vender algunos pisos durante la etapa de la burbuja inmobiliaria.
Por eso ir de la mano de un experto inmobiliario ayuda en la negociación para llegar a un precio que satisfaga a las dos partes y que ambos entiendan adecuado para este momento. Los profesionales inmobiliarios conocen a fondo el mercado y saben explicar la situación de una forma realista a los vendedores para que asuman un precio adecuado.
Elija el mejor agente
El mejor profesional no es el que le acepta un precio de venta más elevado. Él no comprará su casa. El mejor agente es el que hace un estudio de mercado, le asesora y le ayuda a decidir el mejor precio de venta, le presenta un buen plan de marketing de su vivienda, le mantiene informado de los resultados de la misma, y le ayuda a reajustar los precios cuando es necesario, de acuerdo con un plan previamente acordado con usted.
No elija nunca el agente que le representará en función del precio, o que no le pida la exclusiva, o que sus honorarios sean menores. Elíjalo solo teniendo en cuenta los compromisos de servicio que adquirirá con usted, porque lo que de verdad le ayudará a vender su propiedad, será la calidad de esos servicios.
Solo un agente inmobiliario profesional, especializado en tu zona, dedicado a tiempo completo a su profesión, y que cuenta con los medios y el equipo de personas necesario, puede prestarle un servicio de la calidad que hoy se requiere para cumplir esta promesa.
Un buen profesional inmobiliario puede ayudarle a evaluar de forma objetiva las ofertas que usted reciba de compradores interesados, y pueden ayudarle a redactar los documentos que le protegerán jurídicamente. Desde la firma del contrato privado hasta la escritura pueden surgir diferentes contratiempos.
Cómo poner el precio adecuado
En el pasado los errores no se pagaban tan caros. La gente ponía un precio muy alto, y decía: “no tengo prisa”. En unos momentos en los que el mercado iba hacia arriba, tarde o temprano el precio acabaría llegando al que habíamos puesto, aunque fuera de forma caprichosa. Hoy no podemos poner el precio y sentarnos a esperar. Hoy tenemos que acertar desde el principio, y estar muy atento para ir corrigiendo el tiro en función de lo que nos diga el mercado.
Uno de los errores más comunes y costosos para el vendedor es poner un precio muy alto a su propiedad, pensando que con ello conseguirán vender mejor. Todos queremos vender al mejor precio posible, pero perder de vista el Valor de Mercado, puede tener unas consecuencias muy desagradables.
Los precios excesivos a veces son consecuencia del afecto que tenemos a nuestras casas, que esperamos sin mucha lógica ser capaces de transmitir al comprador. En otras ocasiones los compradores piensan que si ponen un precio alto, siempre habrá luego margen de negociación. La verdad es que poner un precio excesivo lo único que va a resultar en un precio final inferior al que obtendríamos si fijáramos un precio razonable en base a un estudio serio de mercado.
El valor de una propiedad no depende de sus sentimientos hacia la casa, ni de lo que le costó, ni de lo que se gastó en ella, tampoco depende de lo que le dijo el vecino. El valor de una propiedad la pone el mercado, al comprarla.
Para saber cuál es el valor de una casa, tenemos que imaginarnos cómo lo determinará ese comprador que vendrá a comprar con dinero en el bolsillo. Cuando usted compró su casa, miró y remiró todo lo que había a la venta, y compró lo que le pareció más interesante y en un precio razonable. Ese comprador va a actuar exactamente igual.
Afortunadamente, usted no tiene que ir por todo el mercado visitando todas las casas y viendo lo que pide cada uno. El precio más adecuado lo sabe el agente, que es el que está todo el tiempo viendo unas casas y otras.
Su agente le podrá decir cuál es el precio más razonable, pero recuerde que será el mercado el que tendrá la última palabra. Hoy día hay que actuar con sensatez, y hay que escuchar todo el tiempo al mercado. Lo mejor es que se ponga en manos de un agente de su confianza, que haga una intensa campaña de marketing de su propiedad. Su agente le debe mantener perfectamente informado, y usted tiene que ir tomando las decisiones de ir ajustando el precio siguiendo sus recomendaciones: si no tiene llamadas, tendrá que rebajar el precio notablemente, y si recibe llamadas y hasta visitas pero no tiene ofertas, también tendrá que bajar aunque algo menos. Es todo un proceso.
¿Su agente no se lo dijo?
En todas las profesiones hay profesionales mejores, y otros no tanto. A algunos les cuesta dar malas noticias, y no se atreven a decirle la verdad. Hay otros que piensan que más adelante será mejor momento para hacerlo, aunque usted ya haya perdido buenas oportunidades para entonces. A algunos no les gusta el compromiso de aceptar una exclusiva, y prefieren aceptar sus condiciones sin discutir, porque no piensan esforzarse mucho en la venta de su propiedad. Recuerde que la mejor manera de obtener el compromiso de su agente, es comprometiéndose con él.
Nunca como ahora ha sido tan necesaria la labor de los profesionales inmobiliarios para vender una vivienda. Pero claro… en esta situación del mercado…sólo pueden vender los mejores.
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