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Por Redacción
Todos los profesionales además de adquirir conocimiento de forma directa por su propia experiencia y estudio, lo hacen también fijándose en lo que hacen otros profesionales; copiando, imitando, adaptando lo que otros han hecho en otro sector para aplicarlo al propio. De este segundo sistema de aprendizaje queremos hablarles ahora, para que apliquen a su actividad en el sector inmobiliario las técnicas exitosas que otros han aplicado en otros sectores, para conseguir vender y ganar más dinero. La cultura que dio origen a nuestra civilización, la griega, identificaba la belleza con la felicidad, es decir, concluían que la felicidad era la belleza. Sin entrar a discutir esta afirmación, ahora podremos demostrar que la belleza del ser humano también se puede identificar con el éxito y el rendimiento económico. Y, no se asusten, pero nos referiremos ahora a la simple belleza física de hombres y mujeres.
1. El ejemplo del sector textil
El sector textil ha pasado años muy duros en las últimas décadas. Ante esa situación, ha sido clave renovar los procesos de fabricación, pero también y sobre todo, revolucionar los sistemas de venta, para conseguir vender más. Ante esta situación empresarios de este sector trabajaron duro para conseguir que sus puntos de venta fueran más atractivos para incrementar la facturación. Para ello utilizaron todos los sistemas a su alcance, buena ubicación de las tiendas, decoración atractiva y funcional, música, olores sugerentes etcétera; pero, finalmente, se dieron cuenta de que había un elemento clave que era más importante y determinante que los demás, y no era otro que la acción del vendedor. Ello provocó que trabajaran en buscar el vendedor perfecto; pero, una vez localizado el listado de cualidades de un buen vendedor, tanto desde el punto de vista de su actitud como aptitud, los empresarios más exigentes a un buscaron más. Querían saber ¿por qué entre vendedores igualmente bien preparados, inteligentes, con conocimientos del sector, simpáticos etcétera, había unos que en igualdad de condiciones vendían más que el resto? Analizaron entre grupos importantes de vendedores, qué condiciones comunes caracterizaban a este grupo que destacaba sobre los demás, y la respuesta fue sencilla. Entre los bien preparados, los que más vendían eran los más guapos desde un punto de vista físico.
Una vez obtenido este dato objetivo, los empresarios más avanzados del sector textil de la moda se ponen manos a la obra. Sin el menor perjuicio, seleccionan a vendedoras y vendedores a los que además de exigirles las cualidades propias de un buen vendedor, les exigen que sean personas muy atractivas desde un punto de vista físico, como si tuvieran que andar por la pasarela de la moda, en calidad de modelos.
Hoy en las principales ciudades del mundo, las franquicias de moda más importantes en volumen de ventas tienen grandes tiendas en las que el personal que atiende además de saber vender, es guapo. Las vendedoras parecen auténticas modelos al igual que los vendedores. No es casualidad, no es necesario que el personal de venta lleve uniforme, su uniforme es la belleza, y la belleza se ha demostrado que facilita la venta y contribuye a aumentar los ingresos. Sirva de ejemplo la red de tiendas Abercoombrie.
2. Aplicar el ejemplo al sector inmobiliario
Una primera reflexión podría llevar a pensar que si ya es complicado encontrar buenos vendedores, aún será más complicado encontrar buenos vendedores que además sean guapos. Esta reflexión solo es cierta en parte. La mayoría de promotoras o agencias cuando buscan vendedores no prestan tanta atención al requisito de la belleza, como prestan a otras cualidades. Así lo normal, es que los anuncios que ofertan puestos de venta en el sector inmobiliario exijan ciertos estudios, idiomas, experiencia, etcétera; pero que no hagan referencia alguna a las cualidades físicas. Como no se menciona ninguna referencia a las características físicas del optante al trabajo, el resultado es que si entre los candidatos encontramos a mujeres u hombres guapos, realmente es fruto de la casualidad. Para conseguir en el sector inmobiliario lo que han hecho en el textil de la moda, lo primero que hemos de hacer es aprender a captar personal que reúna las características indicadas. Para ello es necesario publicar anuncios en el siguiente sentido:
Promotora / Agencia Inmobiliaria
Precisa personal de venta que además de reunir las características que a continuación se indican, tenga un aspecto físico especialmente atractivo. Abstenerse si no reúnen este primer requisito.
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