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Por Redacción.
El análisis del comportamiento de las partes que intervienen en el mercado inmobiliario evidencia con frecuencia conductas que sorprenden a los analistas de mercados, a los economistas, e incluso a los sociólogos, antropólogos y psicólogos. Un ejemplo claro de conducta sorpresiva generalizada, es la del propietario que se plantea vender su vivienda. Por lo general es consciente que el bien que oferta, es uno de los bienes más valiosos de su patrimonio, y a pesar de ello, normalmente no adopta medidas acordes a la importancia del bien que vende, para conseguir que el proceso de venta genere el resultado más positivo para él. Analicemos los dos principales ejemplos de este tipo de conducta que minora el valor del inmueble que queremos vender.
1. Las conductas antiventa
1.1. El efecto adiós
Muchos propietarios en el momento que deciden vender su casa, dejan automáticamente de cuidarla, en base a un primario criterio -como pronto ya no será mía y ya no la disfrutaré, dejo de invertir en ella-, y por ello sin el menor rubor lanzan su casa al mercado con las paredes mal pintadas o las moquetas manchadas. Vaya, como si un relojero que pretende vender un reloj de oro de segunda mano lo hiciera con la hebilla de la correa rota, o si en vez de presentar el reloj en una caja forrada de terciopelo, lo presentara envuelto en papel de periódico. El relojero sabe perfectamente que gastarse unos euros en la reparación de la hebilla, o en la compra de una caja de terciopelo, es absolutamente rentable, ya que los 15 euros de la reparación o la compra de la caja permiten que el reloj se pueda vender por un precio mucho más alto. El resultado del que actúa dando el adiós a la casa antes de venderla es que acaba dando el adiós a la venta.
1.2. El efecto huella
Muchos propietarios a pesar de haber tomado la decisión de vender y haber iniciado los trámites para enseñar a potenciales compradores el inmueble, siguen actuando y utilizando la casa de la misma forma que antes de ponerla a la venta. Por ejemplo, no tienen el menor rubor de enseñar a un posible comprador el baño de su casa con la tapa del servicio abierta, o con un vaso lleno de cepillos de dientes usados. El salón o el recibidor con objetos personales desperdigados, es decir, enseñan el inmueble sin disimular la huella de la ocupación del actual propietario. El buen recuerdo para el potencial comprador de una cocina luminosa y bonita, puede quedar deformado por ver encima del mármol una sartén sucia con restos de comida. Los objetos que en la intimidad de una vivienda son naturales, se convierten con mucha facilidad en enemigos del proceso de venta cuando éste se inicia. El comprador de un inmueble, aún de segunda mano, prefiere tener la sensación de que entra en un territorio virgen, nuevo, nieve sin pisar, sin huellas. Éstas, las huellas de anteriores ocupantes, debilitan el valor del inmueble en venta, la razón de esta devaluación además de ser estrictamente material (siempre tiene un coste eliminar los gustos del anterior propietario o usuario en el inmueble), también lo es antropológica, asentada en las profundos raíces del ser humano, que busca la máxima personalización e individualización de su más íntimo espacio, su cueva, su casa, su hogar.
2. Los remedios proventa
2.1. El skin-sale
No hay que gastarse una fortuna para lavar la cara de un inmueble que queramos vender, pero lo que es seguro es que ese gasto, aún pequeño, se convierte en inversión, una inversión que se transforma en beneficio en el momento en que el precio de la venta se cobra. El invertir una pequeña cantidad en reparaciones concebidas exclusivamente para potenciar la venta es lo que llaman los expertos “SKIN-SALE”, conseguir que la vivienda tenga una piel que la venda, en lenguaje metafórico. Las empresas que se dedican al SKIN-SALE, tienen expertos que saben seleccionar que pequeñas reparaciones u obras se tienen que hacer para conseguir poner en valor el inmueble. Por ejemplo, repintar las estancias que reciben más luz, encerar el suelo , repasar los zócalos, etc…,todo se hace con el objetivo prioritario de acelerar el proceso de venta.
2.2. Eliminar huellas
Además de la acción de los SKIN-SALE, es igualmente necesario y barato para promover la rápida venta del inmueble, el eliminar las huellas de los anteriores o actuales ocupantes. Se trata de buscar que el protagonista sea el inmueble y sus características. Así, es recomendable vaciar el piso objeto de venta, y si no es posible hacerlo del todo, tratar de eliminar detalles decorativos y el máximo de muebles posibles, de forma que el gran protagonista sea el espacio de la casa. Igualmente, es absolutamente imprescindible, esconder los objetos personales o de uso cotidiano o extraordinario. Esconder las batidoras, cepillos, trofeos, libros, fotos, esculturas… Es muy difícil que nuestro gusto coincida con el del comprador, por un lado, y por otro, estos elementos distraen la voluntad de valoración del comprador, que ahora tiene que valorar además del inmueble estos elementos. La valoración se mezcla, y la una contamina a la otra. Un sofá feo a criterio del comprador, influye muy negativamente en la valoración que éste comprador hace del salón donde esté el sofá. Así lo demuestran las conclusiones de diversos análisis de valoración de la percepción subjetiva del comprador. Por ello, el consejo general es intentar que cuando ponemos una casa a la venta ésta esté lo más vacía y limpia posible. Eliminar las huellas de anteriores ocupantes.
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