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Por Redacción.
Es obvio que hoy en día cualquier profesional del sector inmobiliario debe tener en cuenta internet para promocionar su empresa o actividad. Pero esa indiscutible realidad no debe estar reñida con cuidar y potenciar nuestra comunicación a través de los medios no digitales, que continúan siendo trascendentes para incrementar nuestra actividad y facturación, especialmente en nuestro mercado más próximo, que también, con mucha frecuencia es el que más importancia tiene para nuestra facturación.
En la actualidad es frecuente ver empresas y profesionales del sector inmobiliario que han hecho un gran esfuerzo para mejorar y posicionar su imagen en la red, pero que al mismo tiempo han olvidado cuidar su imagen fuera de la red. En este artículo les damos las claves para que esto último no ocurra.
1. Previo
Los que se dedican a la intermediación inmobiliaria de forma profesional contratan generalmente publicidad continuadamente para anunciar sus productos, pisos, locales, etc.
Una gran parte de las empresas pequeñas y medianas de intermediación y servicios inmobiliarios, no se dan cuenta que podrían aprovechar la publicidad que hacen de sus productos, para a la vez publicitar a sus empresas, lo que a la postre provoca un incremento de las ventas.
2. El ejemplo
¿Alguien se imagina comprando un coche solo conociendo el nombre del modelo sin saber la marca del fabricante? La mayoría de ustedes responderán que no.
Lógicamente el fabricante de vehículos sabe, que al aprovechar la publicidad que hace de un coche concreto de su gama para publicitar también su marca, consigue que el mensaje que recibe el potencial consumidor no muera en el momento que el modelo concreto de vehículo pase de moda, sino que al anunciar también su marca el efecto publicitario se extiende en el tiempo, contribuyendo así a potenciar las ventas futuras de los próximos vehículos que saldrán al mercado.
Los grandes constructores y promotores, hace tiempo que ya se han dado cuenta de lo rentable que es conseguir que el consumidor les identifique fácilmente. Por ello diseñan anagramas o tipos de letras determinadas que identifican su razón social, registrando finalmente las correspondientes marcas, rótulos comerciales etc. De esta forma el consumidor al pasar por delante de una obra casi sin mirar ya sabe quién es el constructor. Ha identificado los colores que distinguen a esa empresa o un determinado dibujo que hace lo mismo, etc.
Probablemente ese consumidor cuando comente a un tercero que están haciendo un edificio en la calle x, concretará diciendo que la empresa tal está construyendo en la calle x. Esta precisión de nuestro supuesto consumidor tiene mucha más importancia de la que a veces pensamos. Y la importancia radica en que este boca a boca que repite y difunde el nombre de nuestra empresa hace que aumenten nuestras ventas. Se consigue que el potencial cliente identifique nuestra marca con la posibilidad de satisfacer una necesidad concreta, en este caso la compra o alquiler de un piso o local. Si este efecto se consolida en el consumidor, éste acudirá, ante la necesidad de disfrutar de un producto, a nuestra empresa y una vez en ella escogerá el producto concreto.
Lo dicho en el anterior párrafo es igualmente aplicable para aquellos que se dedican a intermediar en la venta de inmuebles nuevos o de segunda mano, que ellos no han construido. En estos supuestos, su papel es tan importante, que el consumidor prácticamente identifica al intermediario con el creador de ese bien, del piso, apartamento etc. Por ello, es también en esta actividad, fundamental adornar la misma con una marca que nos identifique en el mercado y permita que el cliente se acerque con facilidad a nuestra puerta.
En este mismo sentido nos comunicaba un gran publicista, que algunos estudios de arquitectura empiezan a presionar a los promotores y constructores, para que los nombres de los arquitectos y aparejadores, aparezcan rotulados con letras cada vez más grandes en los carteles de las obras, y en cualquier otro tipo de información o documentación que se distribuya con relación a la misma, exigiendo incluso otros detalles como el tipo de letra color, etc.
Este fenómeno por supuesto se extiende día a día a los diferentes profesionales e industriales que intervienen de una u otra forma en la creación y comercialización de inmuebles.
3. Sistema que hemos de seguir para crearnos una imagen comercial en nuestro mercado sin invertir grandes cantidades
3.1. La norma de oro
Nuestro nombre, el propio si trabajamos comercialmente con este, o el de nuestra empresa, debe aparecer publicado y /o reproducido el mayor número de veces que sea posible en cualquier tipo de soporte. Hemos de perder la vergüenza a pedir que nos publiquen el nombre. No es una cuestión de orgullo o protagonismo desmedido, sino algo tan sencillo y fácil de entender, como que se trata de una cuestión de política comercial básica para procurar el crecimiento de nuestra actividad.
Veamos un ejemplo; muchas veces cuando se inaugura un restaurante u otro tipo de negocio, se organiza por el nuevo propietario o, en su caso, nuevo arrendatario del local una fiesta, con el consiguiente reparto previo de invitaciones u otro tipo de comunicado (folletos de promoción, etc.). En este supuesto, si por ejemplo hemos intervenido como intermediarios en la venta o alquiler, podemos solicitar al anfitrión que incluya en los folletos nuestro nombre. ¿Cómo se lo planteo se preguntarán?. Prueben con el siguiente argumento:
Sr. GARCIA (el nuevo propietario o arrendatario) le propongo introducir en la parte inferior de su folleto de anuncio de apertura de su nuevo local la siguiente leyenda:
“La selección de este local para prestar nuestros servicios de restauración, cumpliendo los niveles de confort y calidad exigidos por restaurantes PEPE, ha corrido a cargo de TRUJILLO Y PELLICER ASESORES INMOBILIARIOS.”
Como ven esta frase es muy positiva para promocionar a los intermediarios, pero también lo es para el dueño del restaurante, que consigue dar a sus clientes la imagen de que en su negocio todo esta cuidado a favor del cliente y nada es fruto de la casualidad.
Presenten una propuesta como esta, en situaciones similares a la aquí expuesta y verán como tienen muchas posibilidades de conseguir publicidad sin tener que pagar nada o casi nada y con un efecto muy importante, pues el consumidor responde especialmente a los mensajes publicitarios presentados por clientes reales del que se publicita. No es casualidad que una gran compañía de telefonía haya contratado recientemente, a altos directivos de empresas que son clientes suyos para anunciar la bondad de sus servicios. Y es que es algo tan sencillo como que si el Sr. TERMES que fabrica las lámparas TERMES, nos dice que éstas son muy buenas, a lo mejor un porcentaje de personas que reciban este mensaje lo aceptarán, pero si quien nos dice que las Lámparas TERMES son muy buenas es el Sr. Anguita que las utiliza, el porcentaje de receptores de este mensaje que lo aceptarán será muy superior.
3.2. Otros ejemplos
Muy frecuentemente las inmobiliarias introducen anuncios en la prensa con relación a la venta o alquiler de inmuebles .Si nos fijamos la mayoría de inmobiliarias pequeñas y muchas medianas, sólo anuncian los productos, los inmuebles, omitiendo poner su nombre, el nombre de la inmobiliaria. Normalmente se limitan a introducir un número de teléfono. Esta práctica en cierta medida, se consolidó hace años, en base a que existía la convicción de que muchos compradores al ver el nombre de una inmobiliaria en un anuncio de compra-venta o alquiler de inmuebles, lo ignoraban por temor a la comisión que les cobraría el intermediario, pero sobre todo porque tenían una fundada esperanza de poder acceder al inmueble en cuestión tratando directamente con el propietario. Por el contrario, hoy y especialmente en las ciudades, la mayoría de clientes potenciales actuales del sector inmobiliario, son conscientes de que necesitan a un profesional para realizar su operación ya sea de compra o alquiler. Entre otras muchas razones por una simple razón de tiempo. El tiempo que ahorran con la ayuda de un profesional tiene mucho valor.
Pues bien, a pesar de lo dicho, muchas inmobiliarias siguen con el sistema antiguo de castigarse escondiendo su nombre. Hay que cambiar, diseñar un logo o un tipo de letras características para su nombre comercial y reproducirlo siempre en los anuncios de sus productos. Con un poco de interés y cuidado se darán cuenta que colocar su nombre ocupa poco espacio y produce a la larga muy buenos resultados.
No es un descubrimiento recordar aquí que muchos establecimientos comerciales reproducen su nombre en los papeles que utilizan para envolver sus productos a los clientes. Esta costumbre la siguen desde los grandes centros comerciales hasta los más pequeños. ¿Por qué lo hacen? Por presumir, por capricho. No lo hacen porque así venden más y a la larga ganan más dinero. Ahora se exclamarán:
¡Pero nosotros no vendemos agendas, pasteles u otros productos susceptibles de ser envueltos!. No es verdad. Un arquitecto entrega planos y documentos. Su envoltorio es una carpeta, clasificador etc. Imprima su nombre en estos envoltorios. Lo mismo puede hacer un profesional de la intermediación inmobiliaria, una promotora, una constructora etc., con independencia de su volumen de negocio. Incluso para ahorrar costes es posible imprimir junto al nombre de nuestra empresa el de otra que no sea competidor, por ejemplo, el nombre de una inmobiliaria junto al de una compañía de seguros para el hogar. Es cuestión de pensar un poco pero existen muchas posibilidades.
Finalmente un consejo tan sencillo como decirles que no ahorren en tarjetas. No vale la pena. Piensen que la tarjeta es un anuncio continuo que va precedido de un fuerte impacto. El que tiene nuestra tarjeta nos suele conocer, la suele recibir directamente de nosotros, o de nuestros empleados, y por ello se siente en una posición más ventajosa en relación al resto de los potenciales clientes. Este factor influye en la futura decisión de compra o contratación de nuestros servicios. Apliquen la norma de oro mencionada y valoren sus resultados.
