Revista Inmueble | Noticias, información y actualidad sobre sector inmobiliario y derecho
Por María Paz Rivas. Agente asociado RE/MAX Luna
El mercado inmobiliario ha cambiado y por eso el vendedor también debe adaptarse a esa nueva situación. El propietario que ve como, día a día, baja el precio de su vivienda, debe competir con otras propiedades en su misma zona y de características similares a la suya. Deberá estar muy atento de no cometer errores que ralenticen o impidan la tan deseada venta
• El primer error de un propietario es sobrevalorar su vivienda, no ser capaz de verla de una manera objetiva; el sobreprecio va a limitar sus opciones de venta a la vez que va a perder un valioso tiempo que supondrá un coste económico
• Un error habitual es no elaborar un plan de marketing. Es fundamental saber a qué sector de compradores quiere dirigirse, en qué medios va a publicitarse y cómo.
• En los anuncios deben evitarse frases como “urge venta por traslado” o “precio negociable”; la persona interesada aprovechará esta información para bajar aún más el precio
Continuamente escuchamos en todos los medios de comunicación lo difícil que es, en este momento, vender una propiedad en España. No pretendo descubrir la rueda, pero basándome en mi experiencia, me gustaría resaltar, algunos de los errores que comenten los propietarios cuando deciden poner de manera particular su casa a la venta.
Personalmente creo que hay más compradores que nunca, eso sí, unos están expectantes, es decir, que esperan a que los precios toquen fondo, otros buscan esa “oportunidad” de compra, algunos quieren comprar ya, pero dependen de una venta, y por último están los que no consiguen financiación.
El mercado inmobiliario ha cambiado y por eso el vendedor también debe adaptarse a esa nueva situación. El propietario que ve como, día a día, baja el precio de su vivienda, debe competir con otras propiedades en su misma zona y de características similares a la suya. Por eso, si el vendedor pretende que su casa sea una de las seleccionadas por el comprador, deberá estar muy atento de no cometer errores que ralenticen o impidan la tan deseada venta.
Cuando un propietario ha tomado la decisión de vender su casa, el primer error que debe evitar es poner un precio equivocado.
De entrada un propietario no es capaz de ver su vivienda de una manera objetiva, hay sentimientos, reformas, hipotecas, un precio de compra, cree que su casa es mejor que la de su vecino, y todos esos factores los va a tener en cuenta a la hora de valorar su propiedad. Así que el vendedor vende sus emociones, pero el comprador compra ladrillos y está informado en todo momento de las continuas bajadas del precio del mercado.
Por eso, sobrevalorar la vivienda va a limitar sus opciones de venta a la vez que va a perder un valioso tiempo que supondrá un coste económico. Recordemos que cada día su casa vale menos, de ahí la importancia de partir con un correcto y competitivo precio.
¿Pero cómo sabe el vendedor cuál es el precio adecuado? Para saberlo va a necesitar el conocimiento de su zona, estar al tanto de lo que está a la venta y tener datos de ventas de propiedades de características similares a la suya. Tendrá que conocer la demanda de la zona porque eso también va a influir en el precio.
Entiendo que para un pa
rticular acceder a muchos de estos datos es difícil, ya que lo que suele conocer son precios de propiedades que están a la venta pero que aún no se han vendido, así que tener en consideración estas propiedades a la hora de poner su precio, es incluir su casa en el saco de las no vendidas. Contactar con un agente inmobiliario especializado en su zona puede ser decisivo y ahorrarle tiempo y dinero en la venta de su casa.
Aparte del precio, hay otros factores que pueden influir en gran medida en la venta o no de una propiedad. La ubicación, orientación, tamaño…no podemos cambiarlo, pero si la manera de preparar la casa para la venta. Del mismo modo que cuando nosotros queremos causar una buena impresión, nos arreglamos y cuidamos nuestro aspecto, cuando lo que se pretende es que una propiedad cause una buena impresión, habrá que “vestirla para el éxito”.
Erróneamente se cree que el comprador no va a tener en cuenta el aspecto de la propiedad a la hora de tomar una decisión. Es importante hacer una pequeña inversión para arreglar esos defectos o averías porque el vendedor solo va a tener una oportunidad de generar una primera buena impresión de su casa. De nada sirven las disculpas de “siento el desorden”, “la casa se entregará pintada y acuchillada” Eso no sirve de nada porque el daño ya está hecho y la mala imagen quedó grabada en la mente del comprador.
Por eso, antes de mostrar la propiedad no olvidar hacer reparaciones menores, limpiar bien la casa, cuidar las zonas exteriores. Esos detalles pueden hacer que un comprador se decante por una u otra propiedad a igualdad de precio y evitara ofertas más bajas.
Así que hemos visto que poner el precio adecuado y la presentación de la vivienda es importantísimo.
Si el propietario no tuviese tiempo para encargarse de ello, hay empresas que se dedican al “Home Staging” y preparan una casa para su venta potenciando y resaltando sus virtudes y beneficios. Entonces ya tenemos la casa en precio, y lista para ser presentada ¿y ahora qué?
En la mayoría de los casos el vendedor particular no conoce los innumerables trámites y documentos que requieren la venta de una propiedad. No hay que cometer el error de esperar hasta el momento en el que aparece un cliente comprador para comprobar que toda la documentación esté correcta. Todos los documentos deben ser revisados antes para evitar sorpresas y ventas fallidas. Por eso, es también importante contar con el asesoramiento de un profesional para el buen fin de la operación, y no solo en lo que respecta a la documentación, también contratos y asesoramiento jurídico/fiscal para que comprador y vendedor sepan exactamente qué impuestos y gastos han que tener en cuenta.
Otro error que cometen muchos vendedores particulares es no elaborar un plan de marketing. Si va a preparar la publicidad, tendrá que saber a qué sector de compradores quiere dirigirse, en que medios va a publicitarse y como lo va a hacer. Internet es una herramienta increíble para promocionar una vivienda, pero también puede ser un arma de doble filo si no se hace bien. Es fundamental tener buenas fotografías destacando lo mejor de la propiedad.
En este momento en el que hay tantas casas a la venta, el primer filtro será el precio y a continuación las fotos. Éstas harán que un comprador desee visitar la casa. La descripción debe ser correcta, ni escueta ni extensa, dando la información necesaria para despertar el interés del comprador. Deberían evitarse frases como “urge venta por traslado” “precio negociable” etc.…ya que lo único que van a conseguir es que la persona interesada aproveche esta información para bajar aún más el precio de lo que tenía pensado ante la necesidad y urgencia de venta.
En la venta no se puede improvisar, hay que seguir en todo momento una estrategia y un plan de marketing. Este es otro de los errores que comete el vendedor particular.
Una vez que la propiedad está a la venta, los propietarios deberán estar receptivos para recibir llamadas a cualquier hora del día y adaptarse al horario del comprador para organizar la visita. Eso lleva su tiempo y esfuerzo, y en muchos casos el vendedor no dispone de él. ¿Se sabe cuántas posibilidades de venta se pierden por no atender una llamada correctamente y en su momento?
Entiendo que para un vendedor no profesional es difícil hacer determinadas preguntas como, ¿necesita usted vender para comprar? ¿Ya ha visitado a su banco para que le hagan el estudio? ¿Cuánto tiempo lleva buscando? Incluso preguntarle directamente que aspectos de su casa le han gustado y cuáles no. Si no conoce ese dato, difícilmente va a poder vencer la objeción. Los compradores suelen ser educados y no dicen lo que piensan a un propietario. Al contrario, suelen halagar su casa. ¿Entonces por qué no la compraron? ¡Nunca lo sabrá!
No quiero dejar pasar este apartado sin hablar de la seguridad. Alguna vez nos hemos parado a pensar que sucedería si alguien llamase a la puerta de nuestra casa y nos pidiera entrar para verla, ¿qué haríamos? Estoy en el supuesto de que no vendemos la casa. Sin duda que no lo dejaríamos entrar por una cuestión de seguridad. Sin embargo, tenemos un cartel y es un viaducto a que cualquiera entre sin tener la mínima idea de quién es, no conocemos su nombre completo, y a veces no conservamos ni su teléfono. Son conscientes de la cantidad de información que están dando, diciendo cuando están o no en sus casas, donde está la caja fuerte, si los vecinos viven o no, si tienen o no alarma presumiendo de lo tranquilo que es el barrio. ¿No creen que esa información mal utilizada puede darnos algún que otro disgusto? Es de vital importancia tener los datos de todas las personas que visiten la casa.
Bien, y como soy optimista, el vendedor tiene un comprador muy interesado y le pasa una oferta. ¿Sabe el propietario cómo manejarse con ella?
Cuando una propiedad se pone a la venta en el primer mes recibe muchas llamadas y visitas, después vienen épocas de sequias. Si en ese periodo de tiempo el vendedor recibe una oferta, en muchos casos o no la tiene en cuenta porque piensa que si en una semana ya tiene una, vendrán muchas más, así que la rechazan. Esperar a que aparezca una oferta más elevada en un mercado a la baja es complicado, el tiempo corre en su contra porque recordemos que cada día su propiedad vale menos…así que a veces…menos es más. No se tome las ofertas a la ligera. Además es habitual que la primera oferta por una vivienda sea la mejor. En la situación actual donde hay restricciones a créditos, las tasaciones están más controladas y los compradores tienen más oferta y menos poder adquisitivo, rechazar una oferta es un tanto temerario, así que para eso están las negociaciones.
He titulado este modesto artículo de cómo vender una propiedad y no “quemarse” en el intento. Se sabe que una propiedad que permanece demasiado tiempo en el mercado, se quema. Al final el comprador se cansa de ver el cartel, de ver el anuncio y piensa que algo debe tener esa casa para que todavía no se haya vendido. Puede que el precio inicial fuese alto, pero rara vez un comprador llama dos veces al mismo cartel en un periodo corto de tiempo, así que si en ese periodo ha habido rebajas en el precio, nunca lo sabrá.
Por último y para concluir, uno de los errores que comete el vendedor particular cuando finalmente decide poner su casa en manos de profesionales, es dárselo a muchos pensando que llegará a más posibles compradores. Todos entramos en internet y cuando vemos anunciada la misma casa, con precios distintos, e incluso distribuciones distinta ¿que pensamos?
Sé que a priori nos puede costar ver los beneficios de un trabajo en exclusiva, pero el resumen de ese trabajo conllevará una transacción exitosa, con un compromiso por parte del profesional, en el que habrá un asesoramiento en el precio de la propiedad, ya que el profesional conoce, por su experiencia, el mercado donde está ubicada dicha propiedad, que habrá una recomendación de cómo presentar la casa para conseguir venderla en el menor tiempo posible y al mejor precio posible, en el que la propiedad es compartida con otros profesionales que pueden presentar a sus clientes, con hojas de visita debidamente cumplimentadas y firmadas, con un trabajo de calificación de clientes que evitara innecesarias molestias. En definitiva, la venta de una propiedad necesita de un profesional que ponga todo su empeño, conocimiento, experiencia y constancia.
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