Claves para evitar los procesos de ventas frustrados

El potencial comprador de un inmueble urbano o rústico para llegar a la firma de la compra ha de superar siempre como mínimo  tres requisitos.

1.    Que encuentre un inmueble que se adecue a su gusto y objetivo de uso.
2.    Que el precio del inmueble sea aceptable para su economía.
3.    Que  la compra-venta y las características del inmueble con relación a su destino sean legales

Veamos un ejemplo para escenificar los anteriores apartados y centrar la atención del lector en el punto que realmente consideramos más importante.

Supongamos que una persona quiere comprar un local comercial para instalar una tienda de ropa. El primer requisito, en este caso, lo cumplirá el comprador en el momento que encuentre un local, que podrá visionar directamente, para decidir si es de su gusto y si por sus características físicas y ubicación es adecuado  para abrir un comercio de ropa. Cumplir este primer requisito llevara más o menos tiempo, pero lo cierto es que el comprador podrá tomar la decisión con información directa que él valorará.

Igualmente el comprador descartará, en nuestro caso, aquellos locales que por el precio ofertado se escapen a sus posibilidades económicas, centrándose en aquellos que se sitúen en un segmento de precio accesible para él. De nuevo, inicialmente el comprador puede tomar la decisión realizando una valoración directa con información que él mismo valora.

Llegados a este punto nuestro comprador y futuro comerciante estará satisfecho. Ha dedicado mucho tiempo buscando el local, pero al final lo ha encontrado y por un precio que considera accesible. Pero nuestro comprador  aun sin saberlo, no ha superado todavía el tercer requisito,  en donde le guarda una desagradable sorpresa.

Como nuestro comprador es una persona prudente antes de firmar la escritura de compra decide consultar a un abogado, para que le informe de la idoneidad del local para obtener la correspondiente licencia de actividad.

La respuesta que recibe del abogado desespera al protagonista de nuestro supuesto. Resulta que el local que a simple vista reunía unas características perfectas para la actividad comercial (buena ubicación, luminoso, escaparates etc)  no tenía la suficiente distancia entre el suelo y el techo. Faltaban unos pocos centímetros para cumplir los requisitos exigidos por el ordenamiento local.

Supuestos como el expuesto suceden frecuentemente tanto en el ámbito de la compra de inmuebles urbanos como rurales. El comprador en el mejor de los casos ha perdido tiempo y dinero y en el peor ha comprado algo inservible para sus objetivos.

Lamentablemente un número considerable de profesionales de la intermediación inmobiliaria no realizan estas comprobaciones antes de ofertar inmuebles a sus clientes. Se quedan en lo externo, en lo superficial desde un punto de vista físico y en lo legal en muchos casos se conforman con verificar que el vendedor tiene una escritura de propiedad, antes de poner el inmueble en circulación.

No es tan complicado como parece realizar una auditoria previa del perfil legal del inmueble, actuando con pragmatismo y orden. En este sentido nos atrevemos, por ejemplo, a sugerir, la introducción en el protocolo de actuación de los profesionales de la intermediación  de la siguiente “check list “, que debería ser cumplimentada antes de ofertar un inmueble.

Puede parecer que cumplimentar este trámite es una perdida de tiempo , pero no lo es ., Si lo hacen comprobaran que el número de firmas de compraventas  en relación al tráfico de clientes aumentará de forma espectacular . No olviden que en el ejemplo comentado anteriormente el comerciante perdió mucho , pero sin duda también el intermediario .

¿Se imaginan a un vendedor de coches dedicando tiempo a un cliente para venderle un coche de  cinco plazas, sin saber que el coche que pretendía vender era un biplaza?.

Parece absurdo y hasta imposible, pero lamentablemente en el mundo inmobiliario es una situación que se produce con mucha frecuencia. Lo expuesto en el párrafo anterior es una solución válida para evitar este tipo de situaciones, que perjudican la cuenta de resultados de los profesionales de la intermediación y por supuesto los intereses de sus clientes.

Check List