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Por Redacción Revista Inmueble
En un mercado como el inmobiliario, afirmar que la capacidad personal de negociación está en la base de todo éxito profesional no es ningún descubrimiento. Todos estamos convencidos de antemano.
Los problemas se plantean cuando, por ejemplo, al cierre de algunas ventas en el proceso de negociación surgen inevitable interrogantes que, a veces, se vuelven persistentes: ¿Debía haber mantenido el precio anterior? ¿Por qué no he podido vender? ¿Me ha dicho un “no” definitivo”? ¿Por qué me enfado? ¿Se irá a la competencia o volverá?
Estas y otras muchas preguntas que nos hemos formulado muchas veces quedan flotando en el aire, en ocasiones sin una respuesta clara.
1. Lo sabíamos casi todo y…
A principios de los años ochenta y no podía ser en otro lugar que en los EEUU, un grupo de estudiosos trató de contestar la siguiente pregunta: ¿Por qué unos negociadores obtienen muchos mejores resultados que otros? De esta pregunta se derivaron otras: ¿Existen cualidades innatas para negociar y vender? ¿Se pueden aprender nuevas artes en el campo de la negociación? ¿Todos podemos ser buenos negociadores?
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