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“Parpadea una sola vez y el mundo entero habrá cambiado” dice Eduardo Punset en su libro Somos como Somos. Propongo “parpadear” y al abrir los ojos de nuevo, hacer un esfuerzo por mirar esta difícil perspectiva de oportunidad. Será posible entonces ver que en la propia urgencia por conseguir ventas a muy corto plazo va implícita la oportunidad de cambio que tanto necesitamos.
Partamos de esta cuestión: “Si haciendo lo que he hecho hasta ahora, no logro vender suficientes viviendas ni bajándoles el precio, ¿qué hago? ¿espero que el mercado cambie de nuevo o cambiamos mi equipo y yo y nos adaptamos a esta nueva realidad? Aún pareciendo obvia, la respuesta requiere de una buena energía para acometerla.
Como referencia útil, expongo ejemplos actuales de promotoras que están vendiendo, consciente de que no pueden ser extrapolables sin más, ya que cada empresa requiere un conjunto de soluciones bien construidas para su propia realidad competitiva.
En una promotora ubicada en el área metropolitana de Valencia, llevamos desde Octubre del 2008 trabajando duro con la idea directriz de diferenciarnos de la competencia directa en servicio, personalización y soluciones financieras, para que las viviendas nuevas que ofrecemos ya terminadas, estando en una ubicación común y con una relación calidad- precio promedio entre el resto de la oferta, sean finalmente las elegidas por nuestros clientes potenciales.
en la propia urgencia por conseguir ventas a muy corto plazo va implícita la oportunidad de cambio que tanto necesitamos
Hemos incrementado notablemente la calidad de comunicación con los clientes potenciales, sobre todo a través de internet, estableciendo un procedimiento de atención y seguimiento vía e-mail, teléfono y visita personal, que nos permite optimizar al máximo las oportunidades reales que se nos presentan.
Las típicas viviendas piloto las hemos convertido en Hogares de Experiencia, facilitando que el cliente potencial se “sienta como en casa”, nunca mejor dicho. La calidad de negociación con el cliente ya es alta, con lo que como mínimo el cliente nos suele tener la mayoría de las ocasiones entre sus opciones favoritas. Hay una cuidada labor de seguimiento, en el que estamos continuamente creando alicientes para que cada contacto nuevo que realizamos sea percibido por el cliente como atractivo y útil.
Todas las oportunidades son tratadas con el mismo ahínco, consiguiendo que en la situación financiera, de entrada un difícil escollo, encontremos la opción viable para una parte de nuestros clientes potenciales interesados. El resultado de la combinación de factores son diecisiete viviendas escrituradas de un total de veintiocho en diez meses y una dinámica interna de perfeccionamiento continuado que refleja optimismo y confianza en el futuro.
En una empresa murciana con varios edificios pequeños a la venta, su Gerente ha decidido apostar de forma personal por el compromiso con sus clientes. Toda la nueva labor de comunicación en medios físicos y virtuales está respaldada por un importante ejercicio de adaptación a sus necesidades reales. Con la misma política de precios, mucho mejor comunicada. De la vivencia con cada cliente potencial aprendemos mucho y, fruto de ello, vamos consolidando un conjunto de ventajas competitivas que, junto con la continuada mejora en la negociación, nos están permitiendo conseguir 1,5 ventas de promedio en ventas en los últimos cinco meses. Según dice el Notario, somos los únicos que vendemos en la plaza.
En otra pequeña promotora levantina, sin ventas desde hace un año, logramos ya que sean 2 por mes las viviendas vendidas. Aquí lo más remarcable a mi juicio es la adecuada utilización de los medios en internet, la adecuación del precios (sin ser los más baratos) a la realidad de mercado y la evolución que ha tenido su Responsable Comercial, concienciado ya de la importancia de su labor negociadora y ejerciendo con ella eficazmente. El ratio de ventas sobre visitas lo tenemos en este caso en un 17%.
El aprendizaje que extraigo de ello para compartir, lo resumo en: La compra de una vivienda es sobre todo, una cuestión de CONFIANZA. Saber qué valora realmente nuestro cliente potencial, a través de qué acciones le resulta creíble, cómo discierne unas ofertas de otras, en qué siente que su dinero, aun incluso en mayor cantidad final, está mejor invertido, cuándo entiende que realmente está comprando bien, qué agradece que hagamos por él mientras dura su proceso de discernimiento entre las ofertas que tiene y qué precisa finalmente para sentirse altamente satisfecho por su decisión de compra. Todo ello se ha convertido en una parte esencial a desarrollar por el equipo.
Me consta que es posible llevarlo a cabo en muchas empresas promotoras cuando la Dirección está dispuesta a asumir la evolución que exige. Y hablando ya de qué hacer concretamente, sugiero este orden:
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