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Por Redacción
La coyuntura en el sector inmobiliario residencial ha sufrido una transformación radical en los últimos años. Y en la actualidad, con la recuperación del sector inmobiliario, esta transformación pasa por afinar las estrategias de venta y plantear nuevos métodos que aseguren el éxito de las operaciones. Entre ellos, destaca el Tenant Seller como un método que permite al potencial comprador conocer las ventajas y desventajas del inmueble a través de quien mejor lo conoce: su inquilino.
1. Introducción
Inicialmente y a primera vista parece imposible o contradictorio tratar de convertir a nuestro arrendatario en el mejor vendedor de nuestra propiedad, pero, como veremos, no siempre es así si se sabe actuar con inteligencia y empatía.
2. La experiencia y sinceridad del arrendatario como factor de venta
Es obvio que para poder vender bien un inmueble un factor clave es conocerlo bien. El vendedor que conoce profundamente la casa o piso que quiere vender tiene muchas más armas para convencer al potencial comprador que otro vendedor que no tiene ese conocimiento profundo. El arrendatario de un inmueble acaba conociendo la casa mejor que su propietario, ya que la vive día a día y conoce sus virtudes y defectos. Si el arrendatario se convierte en vendedor, destacará con más acierto que nadie todo lo positivo del inmueble, porque lo podrá hacer desde su profundo conocimiento. También desde su profundo conocimiento podrá minimizar mejor que nadie los defectos de la casa.
Otro factor que potencia la ventaja de convertir a un arrendatario en vendedor del inmueble que ocupa es que su posición de arrendatario le brinda una especial presunción de conocimiento y sinceridad delante del potencial comprador. Aparece delante del comprador como una persona que, sin ningún género de dudas, conoce bien el inmueble y cuyas opiniones sobre el mismo se presumen imparciales y sinceras. El comprador piensa que la venta del inmueble no es el negocio directo del arrendatario.
3. A cualquier hora, cualquier día de la semana
Si es importante para vender un inmueble conocerlo bien y que la persona que lo enseña, la que promueve la venta, tenga credibilidad, también lo es que el vendedor esté disponible para enseñar el inmueble que quiere vender prácticamente a cualquier hora. Sin duda alguna, cuando el arrendatario se convierte en vendedor del inmueble que ocupa, se convierte a su vez en el vendedor con la jornada más larga de trabajo, lo que de nuevo beneficia el proceso de venta.
Está claro que el arrendatario puede ser un magnifico vendedor de la casa que ocupa. Ahora debemos aprender a convencerlo para que se dedique a la venta de esa casa. La fórmula para conseguirlo se basa en la preparación de un contrato novatorio del contrato de arrendamiento.
4. Y el arrendatario, ¿en qué se beneficia?
El contrato novatorio no impide la vigencia del anterior contrato de arrendamiento .Lo único que hace es modificarlo parcialmente, sólo en aquellos puntos que necesitemos modificar. Este contrato será el que debemos utilizar para convertir al arrendatario en vendedor. La forma, el método, el contrato mencionado es importante, pero ahora debemos entrar en el contenido material de la propuesta.
Este contenido material se debe basar en premiar económicamente al arrendatario, de forma que el éxito de la operación de compraventa sea su éxito. El éxito casi siempre se fundamenta en la percepción de comisiones para el arrendatario e indemnizaciones en los supuestos que la venta implique una reducción del plazo de vigencia del contrato de arrendamiento. Tanto en un caso como en otro, la operación suele ser rentable para el propietario, pues acelerar el proceso de venta una vez tomada la decisión tiene mucho valor y este método lo consigue. También este método, el Tenant Seller, permite en la mayoría de casos que el precio de venta propuesto por el vendedor se alcance en porcentajes superiores a la media alcanzada en procesos de venta seguidos a través de métodos ordinarios.
Normalmente, el arrendatario acepta si recibe una propuesta correcta, ya que con la actual normativa en materia arrendaticia sabe que el tiempo va en su contra y que al final deberá abandonar el inmueble sin compensación. Además, está comprobado que en la actualidad la mayoría de arrendatarios no tienen el apego tan profundo al inmueble que ocupa como el que existía cuando estaba vigente la ley de 1964, que prácticamente convertía al arrendatario en propietario. Ahora la mayoría de arrendatarios saben que están de paso, no se plantean, como antes, que el arrendamiento sea de por vida. Esta situación es también en gran medida la que ha facilitado la implantación del método Tenant-seller.
No hay mejor explicación que un ejemplo. Por ello, a continuación mostramos un acuerdo novatorio de un contrato de arrendamiento de vivienda inspirado en el método Tennant –Seller.
En ____________ a ____ de _________ de 2015.
REUNIDOS
De una parte D. _____________, mayor de edad, vecino de ___________, con domicilio en _____________________________________________ y DNI nº_________ , en adelante el arrendador.
Y de otra D. ____________, mayor de edad, con domicilio a estos efectos en C/ _____________________________ y DNI nº ___________, en adelante el arrendatario.
Ambos comparecientes con capacidad legal necesaria para otorgar el presente documento, que mutuamente se reconocen, manifiestan:
ANTECEDENTES
I.- Que en fecha ___________ formalizaron contrato de arrendamiento de vivienda en relación a la que es propiedad del arrendador sita en ___________________, finca registral ____________ del Registro de la Propiedad de ________, a fin de que el arrendatario, procediera a destinarla a vivienda habitual. En adelante, aquí denominado el contrato.
II.- Que la vigencia del contrato está establecida hasta el ________________ del presente año.
III. Que ambas partes acuerdan novar el contrato en los términos que establecen a continuación:
PACTOS
PRIMERO.- El arrendatario se compromete a permitir las visitas de potenciales compradores de la finca objeto de arriendo, siempre que la intermediación avise con una antelación mínima de 48 horas.
SEGUNDO.- En caso de que hubiera un comprador de la mentada finca, el arrendatario se compromete a dejar la finca vacía, expedita y a la libre disposición de la propiedad en el término máximo de tres meses desde el momento en que el propietario le comunique que existe comprador. Dicha comunicación deberá realizarse por escrito a la siguiente dirección___________________.
En tal caso, el propietario deberá devolver a la parte arrendada las rentas mensuales no consumidas que éste hubiera abonado por anticipado.
TERCERO.- En compensación por las molestias ocasionadas al arrendatario, en el supuesto de perfeccionarse la compraventa del inmueble objeto del contrato, el propietario le abonará la cantidad equivalente a la renta de tres meses (__________€).
CUARTO.- En el caso de que acaeciera la fecha de vencimiento del referido contrato de arrendamiento (_____________________) sin que la propiedad hubiera sido vendida, el contrato se entenderá prorrogado con las siguientes modificaciones:
i) La renta pasará a ser de __________€ mensuales, pagaderos anticipadamente dentro de los cinco primeros días de cada mes.
ii) El arrendatario tendrá la posibilidad de dar por resuelto el contrato, siempre que lo comunique con un mes de anticipación al arrendador. No obstante, a partir de _____________, el plazo de preaviso para la resolución del contrato habrá de ser de un mínimo de 3 meses.
iii) El arrendatario tendrá la obligación de continuar permitiendo la visita de posibles compradores a la vivienda y, en el caso de que existiera un posible comprador, deberá dejar la vivienda libre, vacía y expedita en el término expuesto anteriormente (3 meses) en el pacto segundo del presente contrato.
Del mismo modo, en dicho caso, el arrendatario tendrá derecho a percibir la cantidad equivalente a la renta de tres meses (___________€)
iv) Durante la vigencia del contrato regirán con carácter preferente las cláusulas de la presente novación, así como las propias del contrato de arrendamiento del que es objeto el presente, en todo aquello que no contradiga lo aquí estipulado.
Las partes se someten expresa y voluntariamente a la Jurisdicción de los Juzgados y Tribunales de la ciudad de _________ con renuncia a su fuera propio si éste fuese distinto.
Y en prueba de conformidad con cuanto antecede, ambos comparecientes firman por duplicado y a un solo efecto, en el lugar y fecha expresados.
