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La irrupción de internet como principal canal de búsqueda y compra de vivienda, no ha impedido que siga siendo la visita al piso lo que realmente condicione la decisión última del comprador. Por ello, conviene prepararla y no dejar nada a la improvisación.
Eduardo Molet. Consultor inmobiliario de entidades financieras españolas y extranjeras y fundador de Red Expertos Inmobiliarios
Receta de una venta segura: calidad, especialización, asociación y marketing
Para sobrevivir a la crisis del sector inmobiliario y poder efectuar la compraventa de una vivienda con garantías de éxito es necesario que los profesionales del sector empiecen a aplicar la siguiente receta: calidad, especialización, asociación y marketing.
Y para saber cómo afrontar con garantías la crisis del sector inmobiliario es necesario analizar cuál es la situación actual. Existe un exceso de oferta en el mercado inmobiliario. En los últimos años, se han quedado muchos inmuebles sin vender por el camino, el crédito no fluye, etc. En definitiva, la demanda ha bajado considerablemente. Además, al incuestionable cambio de ciclo inmobiliario, se ha sumado el cambio de ciclo económico internacional. La suma ambos se ha traducido en el mayor parón inmobiliario de la reciente historia de España.
Estando así las cosas, hay que aumentar el nivel de calidad de las agencias y profesionalizar el sector para competir con éxito en un mercado tan agresivo. Para afrontar la crisis con más garantías, hay que buscar la especialización de las agencias por zonas y sectores.
En cuanto a la asociación, compartir operaciones de compraventa entre diferentes agencias ayudaría a dinamizar el sector. Para ello las agencias pueden agruparse y realizar operaciones compartidas a través de la MLS (Múltiple Listing Service), una bolsa común en exclusiva que tiene como objetivo facilitar la colaboración entre profesionales, con un código ético y un reglamente interno.
Marketing de guerrilla
Por último, las agencias inmobiliarias deben comenzar a utilizar las herramientas de marketing con el objetivo de generar demanda. Nuevas tecnologías, Internet y el marketing de guerrilla pueden ayudar en los tiempos actuales. El marketing de guerrilla aplicado al sector inmobiliario tiene por objeto revitalizar la demanda utilizando métodos de marketing de manera no convencional. Para que tenga éxito el marketing de guerrilla se necesitan que la acción se dirija a los cinco sentidos, que se acerque el máximo posible al cliente, que sorprenda con una experiencia positiva, que sea original en los planteamientos y que emocione.
El Marketing de guerrilla no significa hacer marketing sin invertir dinero, sino hacerlo con unos costos razonables, asequibles a cualquier pequeño empresario que decida competir. No podemos esperar a que los clientes vengan, hay que salir a buscarlos.
Las tácticas guerrilleras tienen más ventajas que los planes de comunicación de las grandes empresas ya que son más flexibles, rápidas y económicas, llegan directamente al público objetivo y cogen por sorpresa a la competencia.
Uno de los canales que se ha convertido en los últimos años en uno de los principales medios para anunciar y buscar vivienda es Internet. Tanto el sector inmobiliario como los particulares que quieren vender un inmueble, han encontrado en la Red, especialmente en los portales especializados en anuncios de compraventa de vivienda, uno de los mejores soportes para promocionar sus viviendas. En definitiva, si se quiere vender una casa o un piso, profesionales y particulares tienen que estar ahí, en la Red. Además, es más barato y más accesible que otros medios tradicionales de anuncios de inmuebles.
Vendedor, prepare bien la visita
Pero lógicamente, será la visita del posible comprador, interesado en adquirir una vivienda, los que finalmente condicione la decisión de compra. Una nueva forma, innovadora y atrevida y que puede reportar un buen número de compradores interesados, es el open house, que permite visitar un piso en venta sin ningún compromiso, sin previo aviso y en horario interrumpido.
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