Revista Inmueble | Noticias, información y actualidad sobre sector inmobiliario y derecho
En el momento que cenamos en un restaurante por primera vez, recibimos en el momento de entrar, una serie de mensajes que nos informan sobre el tipo de establecimiento en el que vamos a cenar y en consecuencia, sobre el nivel del servicio que recibiremos.
Una serie de elementos a tener en cuenta como la decoración, el rótulo exterior, los olores, los ruidos, o la disposición de las mesas. Pero uno de ello sobre sale respecto de todos. La forma de vestir de las personas que nos atienden. Tanto de la persona que nos recibe como de las que nos van a servir en las próximas horas.
En función de si esta persona lleva pajarita o no, o si usa uniforme o viste de cualquier forma, recibimos un primer mensaje que nos advierte sobre lo que nos puede ofrecer aquel establecimiento, y es más, sobre el precio que vamos a pagar por el servicio.
Trasladando, con sus salvedades, este ejemplo a la agencia inmobiliaria, si la persona que nos atiende viste de forma correcta, aun involuntariamente, estamos presumiendo que esa corrección es un reflejo de la calidad de la propia inmobiliaria a la que representa. Es decir, estamos presumiendo que esa inmobiliaria tiene una buena organización, que si alcanza a cuidar la imagen de sus empleados, suponemos que aun trabajará mejor su actividad principal, como es ofrece buenos productos inmobiliarios. Si tenemos medios para vestir buen a nuestros empleados, seguro que también lo tendrán para analizar el mercado y localizar los mejores inmuebles.
Esta última apreciación, aunque no tiene por qué ser cierta, es, según los expertos, mayoritariamente asumida por los consumidores en general, esto es, por nuestros potenciales clientes.
Los vendedores representan a sus organizaciones ante el mundo externo. Por consiguiente, con frecuencia, las actitudes hacia una compañía y sus productos se basan en las impresiones que dejan los vendedores.
Para tratar de un modo eficiente y eficaz al público, es importante que el vendedor sepa lo que se espera de él. Prácticamente todos los clientes se forman un juicio del producto ante todo por su apariencia. Se den cuenta de ello o no. También juzgan al producto por la apariencia del vendedor. Si el vendedor está vestido pobremente, sucio o con mal gusto, el cliente lo encontrará ofensivo,
La primera impresión que el cliente recibe de un vendedor, proviene de su traje, de la manera en que anda arreglado y de su actitud. Los vendedores de prestigio procuran presentarse de modo que su forma de vestir no distraiga la presentación de su producto. Se ha dicho que si un cliente, después haber estado hablando de la venta con el agente o vendedor, no logra recordar con qué vestía éste, sin duda vestía del modo más apropiado. El vendedor que se arregla con buen gusto, al encontrarse frente a su cliente, no tiene por qué preocuparse de si anda vestido correctamente. Por esta razón estará capacitado para emplear todas sus energías y poderes de concentración en su presentación de la venta y olvidarse de sí mismo y de su aspecto.
Los vendedores que se presentan de la mejor manera posible, por lo general son los que venden mejor sus productos. Si se presentan pobremente vestidos, desairados, sucios y de aspecto desagradable, automáticamente crean un obstáculo para lograr efectividad en el trato con sus clientes.
¿Que vestimenta es la más adecuada?
Hemos aceptado que la forma de presentarnos al cliente, de vestir de los profesionales que trabajan en la intermediación inmobiliaria puede influir en el nivel de operaciones realizadas y, por ello le debemos dedicarle un tiempo.
Primero debemos decidir cómo nos interesa presentarnos ante nuestros clientes para fomentar nuestra actividad profesional. Para tomar esta decisión es importante analizar el tipo de la clientela que constituye nuestro mercado natural.
Quien opere con inmuebles industriales tiene un tipo de clientela diferente de quien opera con viviendas y éstos de quienes se dedican a la segunda residencia.
Es más, aun dedicándose a la misma actividad, según la zona donde esté ubicada nuestra agencia, el público varía.
¿Debe presentarse igual un profesional de una agencia del barrio de Salamanca que otro de Vallecas? Uno de Sevilla que otro de Oviedo? La respuesta en la mayoría de los casos es no.
Si la mayoría del producto que vendemos es de precio medio-bajo, no es conveniente que nos presentemos ataviados con prendas de precio excesivamente alto, pues ello puede provocar que el potencial cliente presuma que nuestros honorarios serán igualmente elevados. Además, en ocasiones, si existe una gran diferencia en el nivel de presencia entre vendedor y comprador se crea una atmósfera poco propensa para que el cliente se sienta cómodo para decidir y sincerarse con el vendedor. (Debemos recordar la sensación que se tiene cuando se asiste a una fiesta o reunión en la que todo el mundo va con corbata y nosotros asistimos de sport; o acudimos a una fiesta de disfraces y nosotros somos los únicos que llevamos vestimenta normal) Como hemos dicho, un exceso de cuidado en la forma de vestir puede hacer presumir al cliente que cobramos demasiados honorarios por nuestro servicio.
En el otro lado de la balanza, no podemos pretender irradiar confianza a un cliente que viste exquisitamente, si nosotros le atendemos en mangas de camisa. En la mayoría de los casos ese cliente establecerá una paralelismo entre el nivel de nuestra apariencia y el de la calidad del servicio que le podemos prestar.
Una excepción a lo expuesto lo constituye en cierta forma el uniforme. Decimos en cierta forma puesto que los uniformes pueden ser muy lujosos y formales y también todo lo contrario.
La filosofía del uniforme descansa principalmente en potenciar la imagen de nuestra agencia por encima de la personalidad de nuestros empleados. Si la imagen de nuestra agencia es buena y fuerte, el uniforme es una decisión acertada. Pero aún en el supuesto de que optemos por el uniforme no debemos olvidar adecuar éste al nivel de nuestra clientela.
¿Como nos debemos presentar ante nuestros clientes para vender más?
Para responder adecuadamente a esta pregunta debemos tener en cuenta dos aspectos: a) el precio medio de las operaciones realizadas por la empresa en el último año; b) analizar las características mayoritarias en nuestros clientes durante el últimamente teniendo en cuenta si se tratan de personas físicas o jurídicas (empresas) y su actividad profesional.
El resultado de este proceso nos proporcionará el perfil tipo de nuestro cliente mayoritario. En función de sus características deberemos decidir la forma más adecuada de configurar nuestra imagen corporativa, y con ella nuestra forma de vestir para obtener los mayores y mejores resultados posibles.
Ejemplos prácticos:
Si nuestra inmobiliaria se dedica a la venta de oficinas, naves y locales comerciales. El vendedor, si es hombre, deberá llevar camisa blanca o azul claro, corbata discreta, americana azul marino. Pantalón clásico de color oscuro. Calcetín oscuro y zapatos de piel o similar
Mientras que si el vendedor es una mujer, si vestimenta óptima estará formada por traje chaqueta (ya sea falda o pantalón), zapato cómodo pero de línea clásica y perlas como pendientes.
Mientras que un vendedor nunca debe llevar: si es caballero, camisetas con publicidad de productos o lugares. Pantalones vaqueros, no debe llevar pins o insignias excepto la propia de la inmobiliaria. Calzado deportivo, camisas de colores oscuros o aguja en la corbata.
Por su parte, las señoras deben desterrar de su vestuario los pendientes grandes, tejanos, calzado deportivo, uñas pintadas con colores estridentes, zapatos de suela gruesa o plataforma, bolsos de lona o similares, ni camisetas o pins
Si la inmobiliaria se dedica principalmente a la compraventa de viviendas residenciales, ya sea de obra nueva o segunda residencia, de nivel medio y alto, les aplicaremos los mismos criterios analizados.
SI la inmobiliaria se dedica a la compra venta de viviendas residenciales de nivel medio bajo, los vendedores caballeros pueden llevar polo o camisa con o sin corbata. Cazadora o americana, pantalón de cualquier clase, esos sí, evitando colores estridentes.
Las señoras pueden utilizar, además de los anterior, combinados de falda o pantalón con blusa, polo o similar.
No pueden utilizar, tanto caballeros como señoras, bisutería o joyas de gran tamaño, pelo engominado y tatuajes.
Vestuario masculino
Si: camisa blanca o azul claro
Corbata discreta
Americana azul marino.
Pantalón clásico de color oscuro.
Calcetín oscuro y
Zapatos de piel o similar
No: camisetas con publicidad de productos o lugares.
Pantalones vaqueros,
No debe llevar pins o insignias excepto la propia de la inmobiliaria. Calzado deportivo,
Camisas de colores oscuros o aguja en la corbata.
SI la inmobiliaria se dedica a la compra venta de viviendas residenciales de nivel medio bajo, los vendedores caballeros pueden llevar polo o camisa con o sin corbata. Cazadora o americana, pantalón de cualquier clase, esos sí, evitando colores estridentes
Vestuario femenino
Si traje chaqueta (ya sea falda o pantalón)
zapato cómodo pero de línea clásica y
perlas como pendientes.
No pendientes grandes,
tejanos,
calzado deportivo,
uñas pintadas con colores estridentes,
zapatos de suela gruesa o plataforma
bolsos de lona o similares
ni camisetas o pins
SI la inmobiliaria se dedica a la compra venta de viviendas residenciales de nivel medio bajo, los vendedores señoras pueden utilizar, además de los anterior, combinados de falda o pantalón con blusa, polo o similar.
No pueden utilizar, tanto vendedores caballeros como señoras, bisutería o joyas de gran tamaño, pelo engominado y tatuajes.
El buen vendedor debe ser:
– cordial
– aprender y usar el nombre del cliente
– prestar atención cuando el cliente habla
– evitar toda discusión
– estudiar el punto de vista del cliente
– expresarse en términos ventajosos para el cliente
– sentir simpatía hacia el cliente
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