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¿Por qué no estoy vendiendo?. ¿Es posible mejorar mis resultados comerciales, dentro de un momento coyuntural caracterizado por una fuerte contracción del colectivo demandante?. Estas son, sin lugar a dudas, las preguntas que con más frecuencia están implantadas en el sector residencial en la actualidad.
Aún en momento de fuerte ralentización como es el presente, pueden maximizarse los resultados comerciales con la puesta en marcha de herramientas de marketing concretas, y que podemos agrupar en:
1.- diagnosis de la situación actual de un proyecto.
2.- plan de choque-acciones concretas a empresas para obtener los mejores resultados posibles.
Profundizaremos en cada una de las mismas:
DIAGNOSIS:
Aun dentro de un panorama complicado, es claro que hay actuaciones que logran sobrevivir mejor a estas fluctuaciones coyunturales, por lo tanto lo primero que debemos hacer para lograr una mejora en nuestras ventas, es conocer nuestro posicionamiento y detectar los puntos débiles.
Para ello debemos abordar los siguientes aspectos:
Conocimiento de la competencia, a nivel de productos, precios, fuerza de venta y resultados comerciales (léase ritmos de venta medios y stock pendiente de colocar en el mercado).
Auditoría a nuestro plan de comunicación: Aquí debemos centrarnos en un análisis histórico (desde el inicio de la puesta en venta o precomercialización
de la promoción) hasta el momento actual en lo que concierne al plan de comunicación realizado: medios, mensajes, creatividad y retorno de la inversión.
Auditoría a nuestra fuerza comercial in situ: se trata en última instancia de establecer un diagnóstico sobre nuestra estructura comercial cara al cliente y que consiste, aplicando la metodología de mistery shopper en:
– Señalítica (promoción / oficina de ventas).
– Instalaciones comerciales: accesibilidad, decoración exterior e interior, etc.
– R.R.H.H.: horarios de atención al público, target del vendedor/es, protocolos
de recibimiento y atención del visitante, nivel de investigación, capacidad de contraargumentación, generación de confianza, etc.
PLAN DE CHOQUE
Una vez realizada la evaluación de nuestra situación, hay que fijar los
resultados comerciales posibles y establecer el plan de acción para lograrlos.
En términos generales, este podría consistir en:
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