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La irrupción de internet como principal canal de búsqueda y compra de vivienda, no ha impedido que siga siendo la visita al piso lo que realmente condicione la decisión última del comprador. Por ello, conviene prepararla y no dejar nada a la improvisación.
Receta de una venta segura: calidad, especialización, asociación y marketing
Para sobrevivir a la crisis del sector inmobiliario y poder efectuar la compraventa de una vivienda con garantías de éxito es necesario que los profesionales del sector empiecen a aplicar la siguiente receta: calidad, especialización, asociación y marketing.
Y para saber cómo afrontar con garantías la crisis del sector inmobiliario es necesario analizar cuál es la situación actual. Existe un exceso de oferta en el mercado inmobiliario. En los últimos años, se han quedado muchos inmuebles sin vender por el camino, el crédito no fluye, etc. En definitiva, la demanda ha bajado considerablemente. Además, al incuestionable cambio de ciclo inmobiliario, se ha sumado el cambio de ciclo económico internacional. La suma ambos se ha traducido en el mayor parón inmobiliario de la reciente historia de España.
Estando así las cosas, hay que aumentar el nivel de calidad de las agencias y profesionalizar el sector para competir con éxito en un mercado tan agresivo. Para afrontar la crisis con más garantías, hay que buscar la especialización de las agencias por zonas y sectores.
En cuanto a la asociación, compartir operaciones de compraventa entre diferentes agencias ayudaría a dinamizar el sector. Para ello las agencias pueden agruparse y realizar operaciones compartidas a través de la MLS (Múltiple Listing Service), una bolsa común en exclusiva que tiene como objetivo facilitar la colaboración entre profesionales, con un código ético y un reglamente interno.
Marketing de guerrilla
Por último, las agencias inmobiliarias deben comenzar a utilizar las herramientas de marketing con el objetivo de generar demanda. Nuevas tecnologías, Internet y el marketing de guerrilla pueden ayudar en los tiempos actuales. El marketing de guerrilla aplicado al sector inmobiliario tiene por objeto revitalizar la demanda utilizando métodos de marketing de manera no convencional. Para que tenga éxito el marketing de guerrilla se necesitan que la acción se dirija a los cinco sentidos, que se acerque el máximo posible al cliente, que sorprenda con una experiencia positiva, que sea original en los planteamientos y que emocione.
El Marketing de guerrilla no significa hacer marketing sin invertir dinero, sino hacerlo con unos costos razonables, asequibles a cualquier pequeño empresario que decida competir. No podemos esperar a que los clientes vengan, hay que salir a buscarlos.
Las tácticas guerrilleras tienen más ventajas que los planes de comunicación de las grandes empresas ya que son más flexibles, rápidas y económicas, llegan directamente al público objetivo y cogen por sorpresa a la competencia.
Uno de los canales que se ha convertido en los últimos años en uno de los principales medios para anunciar y buscar vivienda es Internet. Tanto el sector inmobiliario como los particulares que quieren vender un inmueble, han encontrado en la Red, especialmente en los portales especializados en anuncios de compraventa de vivienda, uno de los mejores soportes para promocionar sus viviendas.
En definitiva, si se quiere vender una casa o un piso, profesionales y particulares tienen que estar ahí, en la Red. Además, es más barato y más accesible que otros medios tradicionales de anuncios de inmuebles.
Vendedor, prepare bien la visita
Pero lógicamente, será la visita del posible comprador, interesado en adquirir una vivienda, los que finalmente condicione la decisión de compra. Una nueva forma, innovadora y atrevida y que puede reportar un buen número de compradores interesados, es el open house, que permite visitar un piso en venta sin ningún compromiso, sin previo aviso y en horario interrumpido.
La técnica del Open House facilita la visita al comprador pues permite ver un piso en venta sin ningún compromiso, sin previo aviso y en horario ininterrumpido
La diferencia entre la venta inmobiliaria tradicional y un open house es que la persona interesada en la compra de una vivienda, puede visitarla sin necesidad de concertar visita con el vendedor. Lo único que necesita es informarse de qué viviendas están dentro del programa Open House de la agencia inmobiliaria, y en qué horario permanecen abiertas al público. Carteles y globos en la fachada y entrada de la vivienda, también indican que la casa está en venta.
Al margen de si la venta se realiza o no a través de estas novedosas técnicas de marketing, si se quiere tener éxito en la finalización de una transacción inmobiliaria, es imprescindible que en el momento de la visita a la vivienda se cumplan con una serie de requisitos mínimos que despierten el interés por el inmueble en el visitante.
No hay que olvidar una premisa fundamental: la compra de una vivienda es una de las decisiones más importantes en la vida de a una persona, así que el interesado en adquirir un piso o una casa es muy exigente con la información que recibe y con lo que ve. No quiere perder el tiempo visitando inmuebles que no se ajustan a sus expectativas, así que lo primero de todo es ofrecer información de alta calidad y muy clara y sencilla, para que se sienta interesado en visitar nuestra vivienda. Hay que ser muy claro con el precio por el que queremos vender nuestro inmueble.
Es importante que los inquilinos no estorben en la visita y no estén realizando ninguna actividad cotidiana en esos momentos. Mejor que en la casa estén solamente el vendedor y el posible comprador
Así pues, lo primero que hay que hacer es conseguir que el anuncio de nuestra vivienda, además de estar en el mayor número posible de medios y soportes, ofrezca una imagen clara y detallada del inmueble que queremos vender. Las fotografías pueden ser nuestro mejor aliado, pero también se pueden convertir en nuestra perdición. Si las imágenes son malas o no resaltan los detalles de calidad de nuestra vivienda, será muy difícil atraer la atención de los interesados. Hay que ofrecer unas cuantas fotos, tanto de la vivienda como de la finca o ubicación de la misma, que tengan calidad y que transmitan buenas sensaciones: estancias limpias y ordenadas, luminosas y espaciosas, etc.
Una vez hemos conseguido atraer la atención de posibles interesados, hay que preparar la visita a la vivienda y no dejar nada a la improvisación. Ya sea agencia o particular, el vendedor no tiene que olvidar que, según lo que enseñemos a los interesados, será la imagen que ellos se formen de lo que podría ser su vida en esa vivienda en concreto. Así pues hay que mostrar algo que todo el mundo pueda ver y dejar que el interesado pueda recorrer la vivienda libremente.
Limpieza y orden es fundamental. También es muy importante que los inquilinos de la vivienda no estorben en la visita y no estén realizando ninguna actividad cotidiana en esos momentos. Es preferible que en la casa estén solamente el vendedor y el posible comprador, para evitarle una sensación de intromisión en la parcela privada de otras personas.
Si el piso es muy luminoso hay que intentar enseñar la vivienda en las horas de más luz del día para destacar este elemento
Al comenzar la visita, es bueno guiar al interesado por la vivienda, destacando aquellas estancias, lugares o elementos más atractivos del inmueble, y ofreciendo detalles sobre cada uno de ellos al visitante. Hay que intentar que todos estos detalles se puedan percibir a simple vista, porque si se exagera en la descripción, se puede generar desconfianza en el usuario.
Lo expuesto hasta ahora son lógicamente las indicaciones generales para la venta de inmueble. Hay que tener en cuenta que cada vivienda es un pequeño mundo aparte, y cada una tiene elementos diferenciadores que, dependiendo de los que sean, habrá que destacar en mayor o menor medida. Por ejemplo, si el piso es muy luminoso hay que intentar enseñar la vivienda en las horas de más luz del día para destacar este elemento, ya que la luminosidad es uno de los factores más valorados en una vivienda.
La distribución de la vivienda también es muy importante y se tiene mucho en cuenta a lo hora de elegir entre un inmueble u otro. A la hora de enseñar la casa o el piso y para conseguir atraer la atención del interesado, hay que empezar por enseñar aquellas estancias más llamativas o interesantes de la vivienda, ya porque sean espaciosas, o ya porque dispongan de algún elemento en la construcción que las haga diferentes y aporten originalidad. Si la distribución de la vivienda es buena, seguir el orden de las estancias que se van abriendo a lo largo del recorrido será suficiente. Terrazas, patios o jardines, si se disponen de estos espacios y se constituyen como un elemento diferenciador de la vivienda, es preferible enseñarlos una vez se ha mostrado la casa o el piso por dentro. Otros espacios que se incluyan en la venta, como parking o trasteros, también es aconsejable enseñarlos una vez se ha mostrado la vivienda.
Si el inmueble tiene terraza, patio o jardín es preferible enseñarlos una vez se haya mostrado el interior de la vivienda
Una vez se ha enseñado la vivienda, es muy importante ofrecer al interesado una panorámica de la finca y de la ubicación del inmueble. Se tiene que ser claro en la información sobre la comunidad de propietarios y hay que mostrar aquellos elementos comunes a los vecinos que también sean de interés.
En definitiva, hay que seducir al usuario desde el principio, desde que se cuelga un anuncio de compraventa hasta que realizar la visita a la vivienda. Para ello hay que asegurarse de que la información que se ofrece es veraz y adecuada para que se pueda hacer una idea lo más precisa de cómo es la vivienda y pueda compararlo con sus necesidades y expectativas.
Eduardo Molet. Consultor inmobiliario de entidades financieras españolas y extranjeras y fundador de Red Expertos Inmobiliarios
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