Alertas Jurídicas martes , 20 abril 2021
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El escaparate: Un arma eficaz para vender más y obtener mayores beneficios

El escaparate: Un arma eficaz para vender más y obtener mayores beneficios

La imagen del escaparate de cualquier agencia inmobiliaria sigue un modelo fijo y poco sugerente: un espacio cuadriculado repleto de ofertas,  presentadas con un ritmo repetitivo, impersonal y falto de originalidad.

¿Por qué en el sector inmobiliario no se presta la debida atención a los escaparates? ¿ Por qué todos parecen iguales? Quizás el motivo sea doble: por un lado las inmobiliarias hace relativamente poco tiempo que han bajado a pie de calle ( no hace mucho tiempo la mayoría de ellas se encontraban en los primeros pisos de los edificios) y, en segundo lugar, no han tenido necesidad de preocuparse porque la cartera de pisos desparecía casi en el mismo momento en que se ponían a la venta.

Pero en un momento como el actual en el que se está ralentizando el periodo de venta de los inmuebles y locales, debido a un aumento del nivel de exigencia por parte del consumidor, a veces no es suficiente con ofrecer calidad, servicio y precios competitivos, y es necesario poner en marcha acciones complementarias para incrementar las ventas.

El escaparate de nuestro negocio es una ventana al público en la que podemos utilizar las técnicas de venta existentes para despertar el deseo en el consumidor en relación a un producto. Por esta razón, un escaparate atractivo se ha convertido actualmente en un elemento clave para cautivarlo. Si las ofertas que se exhiben aparecen correctamente ordenadas, colocadas y combinadas con determinados elementos decorativos, el cliente contará con argumentos de mayor peso para entrar en el establecimiento.

Una vez captada su atención, el siguiente paso será estimular su interés resaltando el producto y mostrando alguna razón, relacionada con sus gustos e intereses, para mantener así la atención. Si conseguimos que el transeúnte se detenga a observar, aunque no tenga disposición de compra, recordará la ubicación de nuestro negocio, ya sea para sus propios intereses o los de sus conocidos. Gracias a esta estrategia de promoción visual, establecemos un vínculo directo entre el cliente potencial y nuestra firma.

Si su escaparate ofrece la información adecuada, el vendedor dispondrá de mayores facilidades para llevar a cabo una venta efectiva.

Otro factor a tener en cuenta en la imagen de nuestro negocio es la creación de un ambiente interior adecuado y personalizado. Mediante la música, el olor, la iluminación, la temperatura y la arquitectura interior reforzaremos una sensación de bienestar y comodidad en el cliente que favorecerá la toma de decisiones y la posterior venta.

El punto de venta debemos entenderlo como un espacio global en el que todos los medios técnicos y humanos deben estar al servicio del posicionamiento de su imagen pública.

En muchos sectores de la distribución, al que no es ajeno el sector inmobiliario, el factor de diferenciación con respecto a la competencia, siendo el resto de factores iguales, lo incorpora el contenido y forma del escaparate.

Esto debe tenerse en cuenta, ya que en la actualidad, los establecimientos tienden a estar cada vez más próximos los unos de los otros, en centros comerciales o zonas urbanas propicias. Incluso, algunos expertos sostienen que hasta el veinticinco por ciento de los clientes de un establecimiento comercial lo son por el efecto directo del escaparate.

Y las inmobiliarias no son ajenas a este fenómeno ya que si bien antes las tiendas se encontraban cerca de la obra promocionada desde hace unos años y hoy en día es natural que en cada barrio compitan varias empresas inmobiliarias.

El escaparatismo es un arte y al mismo tiempo una estrategia, y pocos son los locales de venta directa y los comercios que puedan prescindir de sui importancia. Es más, en muchos productos el escaparate puede constituir un factor negativo, si ofrece un aspecto descuidado, poco higiénico, insulso, vulgar, recargado o pomposo.

Por lo general, mientras que las grandes cadenas comerciales, franquicias y establecimientos disponen de especialistas, internos o externos, dedicados casi en exclusiva a atender esta parcela de la estrategia de venta, los propietarios y dependientes de los pequeños negocios dependen de sus propios recursos e imaginación para atender al cuidado de este importante elemento comercial.

Por un lado, en los últimos años, la uniformización de las cadenas franquiciadoras ha introducido cambios decisivos en este terreno, reduciendo o haciendo casi desaparecer la posible creatividad que aportaba el propietario o quien regenta el local, que es el primer interesado en atraer a los clientes y las ventas por medio de su escaparate.

El escaparate es un eslabón esencial en el proceso de ventas. Los colores utilizados, la forma de disponer los artículos, la iluminación etc., motivarán o no la entrada de los clientes y, en consecuencia, determinarán el incremento o disminución de las ventas.

Uno de los errores más corrientes que se cometen, consiste en poner en el escaparate aquellos productos de los que queremos deshacernos, los pisos, casas o locales comerciales que por circunstancias desconocidas no se venden. Debemos procurar que los escaparates sean atractivos para los posibles consumidores, y poner productos de poco éxito no lo consigue.

La parte técnica de un escaparate es planificarlo, para ello debemos tener en cuenta los factores técnicos necesarios para conseguir un fin práctico y satisfactorio.

• Posibilidad de orden material: dimensiones, decorados e iluminación con los que podemos contar.

• Posibilidades de orden económico: presupuesto de gastos (electricidad, materiales diversos…)

• Posibilidad de orden comercial: calidad y cantidad de las mercancías a exhibir.

Nuestra primera misión es, por tanto, saber qué vamos a vender y los elementos especiales que se van a promocionar y, en segundo lugar, confeccionar un boceto que nos servirá como pauta para el montaje definitivo del escaparate.

Un buen escaparate debe despertar una emoción inmediata en el espectador.

El potencial cliente tiene acceso al producto mediante la visión, por lo que el impacto visual hay que cuidarlo. Son varios los factores que se deben tener en cuenta a la hora de montar un buen escaparate.

Color y Uso del color: El color influye en las emociones del ser humano, por ello es necesario entender algunas de las formas en que podemos aplicarlo para estimular la acción de compra.

Los colores producen un estímulo inmediato, perdurable y de gran contenido informativo para la persona que mira un escaparate, El uso inteligente del color es una manera sencilla y económica de transformar un escaparate, convertirlo en más grande o más pequeño, frío o cálido, llamativo o discreto. Hay que tener en cuenta que cada color provoca sensaciones diferentes.

Las temperaturas que otorgamos a los colores provienen de una sensación física que se experimenta con alguno de ellos. Así, el azul, el verde y el negro son colores fríos. En cambio, el rojo y el amarillo son cálidos.

Si bien los colores no se mueven, pueden causarnos la impresión de que se acercan o se alejan de nosotros. Por ejemplo, cuando se miran desde lejos, el anaranjado y el rojo parecen estar próximos a nosotros; en cambio, los verdes y los azules parecen distanciarse. El blanco agranda los espacio es, el negro elimina perspectivas, el rojo tiende a salir de la fachada del local de negocio e invadir la calle. En cualquier caso, es imprescindible coordinar los colores del escaparate con la iluminación.

En los escaparates se suele utilizar el color de dos formas. La primera es disponer de juegos de contraste y armonía entre los colores (rojo, amarillo, azul), los secundarios (obtenidos de la combinación de los anteriores) y los complementarios (mezcla de los dos grupos anteriores). Debido al posible impacto, deben usarse estas combinaciones con prudencia. La segunda vía es utilizar variaciones en el mismo tono de color que permiten crear un ambiente definido y claro, así como distintas profundidades en el escaparate a partir de planos de distintas tonalidades.

COLORES Y ESTADO DE ÁNIMO EN EL CLIENTE

• El rojo despierta interés y estimula los sentidos.

• El anaranjado transmite calidez.

• El azul es frío pero a la vez comunica serenidad.

• El verde es excelente para crear una atmósfera de reposo. Sin embargo, para usarlo en presentaciones visuales se le debe combinar con los amarillos y anaranjados.

• El púrpura da efectos extraordinarios a un local, generando sensaciones de dramatismo y misterio.

• El amarillo es cálido y alegre; se recomienda combinarlo con otros colores.

• Los colores neutros como el negro, blanco, gris, etc., transmiten emociones. Así, el negro en un ambiente de ropa elegante, comunica riqueza y refinamiento.

Luz- Iluminación: La intensidad y dirección del color de las luces y la modificación de las sombras, crean estados de ánimo y transforman un sitio común en un escenario fantástico. Con una iluminación inteligente se atenúan algunos ambientes y se realzan a otros.

La iluminación es uno de los aspectos más complejos a la hora de montar un escaparate. El tipo de producto expuesto, la puesta en escena y el tamaño de la vidriera condicionan tanto la cantidad de luz como su calidad, su capacidad para reproducir los colores y la temperatura del color. Así se recomienda en principio una temperatura de luz fría para los escaparates tecnológicos, media para la ropa y los complementos y cálida para las tiendas de alimentación.

Tampoco debemos olvidad la cantidad de luz natural que recibe el escaparate y qué cambios tienen que introducirse cuando la cantidad de luz natural disminuye según las estaciones.

Existen tres tipos de iluminación para el interior de un local: luz ambiental, concentrada y decorativa. Es aconsejable combinarlas porque, como hemos apreciado, aparte de una función práctica, los establecimientos comerciales también tienen necesidades Decorativas.

TIPOS DE ILUMINACIÓNIÓN

• Luz ambiental. Se sitúa en los techos. Se recomienda para lugares que requieran bastante luz, como tiendas, baños, etc. Puede complementarse con la iluminación concentrada y la decorativa.

• Luz puntual o concentrada Provoca el efecto de un rayo de luz dirigido a un espacio u objeto determinado. Se emplea para iluminar mesas, cuadros, obras de arte, etc. No afecta la iluminación general. Se consigue con dicroicos, los cuales pueden ir también en rieles o estar ocultos.

• Luz decorativa Se utiliza como un elemento estético más que funcional, sirve para darle relieve a la decoración. Ejemplo de este tipo de iluminación son la fibra óptica, luces de neón, led´s, entre otras.

La textura. La calidad superficial de los componentes y materiales de un escaparate (utilización de madera-calidez, acero-frialdad, seda…) puede convertir el producto expuesto en deseable;

La composición comercial.  Es el ordenamiento, con un fin, de una diversidad de mercancías, y la reunión de todas las partes para hacer un todo. Las ocho reglas básicas de composición para el escaparate son éstas:

• Elegir artículos que, por su forma, color, modelo o uso, hagan conjunto.

• Reducir la cantidad de formas geométricas a una o dos por escaparate.

• Reducir la cantidad de colores a uno o dos por escaparate, aunque podemos

aumentar la cantidad con más de una misma tonalidad.

• Hacer líneas de composición.

• Diferenciar alturas y profundidad.

• Componer grupos con bastante espacio entre cada uno.

• Hacer la composición suelta del fondo y de las paredes laterales.

• Aumentar la atmósfera y profundidad con focos.

Estas reglas no son válidas solamente para el escaparate de una fachada de una inmobiliaria, sino también para una vitrina dentro del comercio, una plataforma-módulo, un podio en la tienda, mesas y plataformas en el interior, paneles o escaparates dentro de la tienda o un stand en una feria.

En este espacio disponible, el escaparatista intenta hacer una oferta atractiva. Ésta puede resolverse de muchas maneras distintas, siempre si se siguen las reglas de la composición. Pero con unas mismas reglas, y en función de la creatividad de cada individuo, se pueden hacer multitud de composiciones diferentes; se trata sencillamente de apilar formas, líneas, colores y espacio.

No podemos olvidar que el atractivo principal de un escaparate es su carácter efímero, y el hecho de que está destinado a desaparecer. Debemos tener en cuenta unas reglas que debemos seguir en la renovación de los escaparates: Un escaparate no debe permanecer más de un mes, lo recomendable es cambiarlo cada 15 días.

Es importante planificar un calendario anual de escaparates.

En una época como la actual, en la que la cultura visual y su impacto configuran nuestra vida cotidiana, donde se tiende a globalizar y homogeneizar, dar una imagen personalizada y diferente de nuestro negocio supone un reto necesario para poder hacer frente a la creciente competencia y liderar el mercado.

 

 

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