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Home Staging: despersonalizar el inmueble para venderlo mejor

En el contexto actual, en el cual la oferta supera la demanda de vivienda, se están afianzando servicios de asesoría como el Home Staging que, en otros mercados, ha dado prueba de ser una técnica de marketing comprobada para acortar los plazos y mantener el precio de venta. Se trata de “desdecorar” el inmueble para no condicionar al potencial comprador y que pueda proyectar su propia decoración  dentro de ella con mayor facilidad.

Esta técnica, que significa literalmente “puesta en escena”, fue creada en 1972 por el agente inmobiliario Barbra Schwarz en EEUU. Hoy en día, el 70 % de los agentes inmobiliarios estadounidenses recomiendan este servicio a sus clientes, quienes lo entienden como un paso fundamental en el proceso de venta de su vivienda según la RESA (Real Estate Staging Asociation).

Aunque un poco peculiar, una vivienda no deja de ser un producto puesto en el  mercado, y un mercado como el español cada vez más competitivo, donde la exorbitante oferta de viviendas, dificulta el proceso de decisión de los compradores. El producto, por lo tanto, tiene que gustar al mayor número de compradores potenciales.

La primera impresión es fundamental a la hora de vender casa. Los inmuebles en venta, además de seducir, deben destacar, tienen que causar un flechazo a primera vista.


El  “Home Staging”  consiste en despersonalizar la casa en venta para crear un ambiente neutro que facilite al comprador imaginarse dentro de ella

Esta técnica de marketing inmobiliario consiste en despersonalizar, limpiar, arreglar, complementar y armonizar la vivienda con el objetivo de facilitar al comprador potencial proyectarse dentro de ella. Resulta, a menudo, difícil para un propietario que lleva muchos años viviendo en su casa, ser lo suficientemente objetivo como para ver todos los desperfectos de su vivienda. Es importante entender que no se trata de gustos, sino de despersonalizar el espacio para meterse en la piel del comprador y así facilitarle esa proyección, dentro de un ambiente neutro e impecable.

En Europa lleva funcionando con éxito 10 años sobre todo en Reino Unido, Francia y Suecia. En Francia, un estudio de la FNAIM (Federation Nationale de l mmobilier) demostró que el plazo de venta pasa de 5 meses a 3 semanas.

El Home Staging se compone de siete pasos a seguir  para proceder a una decoración óptima y sencilla:

1. Evaluación de la casa mediante un diagnóstico. Esta visita que empresas como Casas en Escena ofrece gratuitamente, permite evaluar las necesidades de la casa, zonas a mejorar, arreglos, etc. Será el guión de la puesta en escena.

2. Despersonalizar. Cuando un comprador visita una casa necesita poder imaginar su propio estilo de decoración. Esta etapa puede resultar complicada, hasta negativa, si la casa está muy marcada por el estilo del anterior propietario. ¿Cómo se hace? Eliminando los toques personales como las fotos de familia, colecciones de objetos, etc. Según esta técnica de marketing, cuanto más personalizada esté la vivienda, más riesgo de reacción negativa existe por parte del comprador.

3. Ordenar. Vivir todos los días en su casa hace que a menudo uno no se de cuenta de lo ordenada o desordenada que está.  Nada da peor imagen que una casa desordenada. Puede parecer obvio y lógico pero los agentes inmobiliarios se encuentran a menudo con casas sin ordenar a la hora de acompañar una visita.

4. Despejar. Lo mismo pasa con la organización del espacio. Aquí se trata de optimizar. Deshacerse de lo superficial y ofrecer a la vista un espacio fluido donde se pueda mover sin dificultad y con los menos obstáculos posibles.

5. Limpiar. Imprescindible y lógico, la casa tiene que presentar una imagen impoluta. El Home Staging incluye una limpieza profesional de la casa.

6. Reparar.  Tanto los pequeños percances, resultado de la vida cotidiana, como alguna reparación (unos cristales rotos, una fuga en el baño etc.…), son detalles que tienen muchísima importancia ya que podrán entrar en la negociación del precio.

7. Organizar el espacio y armonizar. El último paso del HomeStaging trata de combinar colores neutros con ligeros toques de colores vivos para dar un aspecto armonioso y sencillo a la casa.  Aunque no se pueda considerar el HomeStaging como decoración pura, ésta etapa si que desarrolla el lado estético de la operación. Se trata de hacer mucho con poco presupuesto.

El Home Staging se dirige a todo tipo de inmueble, ya sean viviendas o despachos, grandes o pequeños, casas o apartamentos, de segunda mano o nuevos, modernos o clásicos, en venta o en alquiler.

Para los profesionales del sector inmobiliario con dificultades para vender o alquilar su vivienda, Casas en Escena ofrece un servicio extra: una vez el diagnóstico hecho, la puesta en escena lleva de uno a tres días dependiendo del tipo de casa. Se trata de hacer mucho al menor coste posible.

El precio del servicio con objetos de corrección visual (decoración, muebles, etc.) incluidos, se sitúa entre 0,4% y 1% del precio de venta de la propiedad. El desafío: Aprovechar el material de la casa y aportar lo mínimo en objetos de decoración para abaratar el servicio.

En resumen, se trata de potenciar los puntos fuertes y minimizar los puntos débiles, no se trata de esconder los defectos sino de arreglarlos. Tampoco se trata de decorar la casa, ya que la decoración es algo muy personal y en el caso del Home Staging el objetivo es convertir la vivienda en un sitio neutro y acogedor en el que la mayoría de los visitantes se sientan cómodos.

De esta manera se venderá más rápido, al mejor precio y con un coste mínimo. ¡Seducir, destacar y vender!

Autora: Sophie Lebhard. Directora de Casas en Escena.

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