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¿Qué me pasa Doctor?

Decir que el sector inmobiliario no está pasando un buen momento ya no es una novedad. Lo que empezó como una crisis en el sector de la hipotecas de riesgo en Estados Unidos ha contagiado a todo el planeta y ha llegado a España en forma de un virus que las previsiones más pesimistas apuntan que nos acompañará aún unos siete años. Tras años de una euforia constructora casi desmedida (un artículo del Financial Times apuntaba que el sector de la construcción llegó representar el 18–™5% del PIB español, dos veces el promedio europeo) las promotoras se han encontrado, casi de un año para otro, con las ventas congeladas.

 

Según cálculos ofrecidos en el pasado Barcelona Meeting Point, en España existen unas 2.000.000 millones de viviendas vacías pendientes de encontrar comprador. Sin embargo, los problemas para encontrar vivienda siguen ocupando primeras páginas de periódicos e informativos de televisión y los mercados no se reaniman. Los precios suben, los bancos blindan la concesión de nuevas hipotecas, los compradores no compran, los inmuebles no se venden y las promotoras acumulan costes y pérdidas debido al crecimiento de su cartera de –disponibles– y la imposibilidad de conseguir capital fresco para nuevas inversiones. Radiografía y diagnóstico rápido de la enfermedad. De hecho, se calcula que entre el 45 y el 50% de las pequeñas y medianas promotoras deberán cerrar en los próximos años. ¡Y todo eso sin contar los empleos que se destruyen por la paralización de nuevas promotores, ya sean del sector de la construcción o de  industrias que dependen de ella!

 

¿Cuál es la solución? ¿Qué medicina hay que administrar para hacer que la rueda vuelva a girar? En los últimos tiempos hemos asistido a la batalla para captar nuevos compradores: precios en caída libre, promociones de todo tipo, imaginativas forma de pagoÉ y sin embargo esto no ha servido para vaciar la enfermería sino que el pabellón de cuidados intensivos no cesa de crecer. ¿Qué ha pasado? ¿La gente ya no requiere de una vivienda? La respuesta es, obviamente, no.

 

Las necesidades de vivienda siguen siendo las mismas pero la visión del mercado ya no. Si algo ha causado la presente crisis del sector ha sido la destrucción absoluta del precio de mercado de la vivienda. Actualmente no se sabe cuál es el precio que las personas están dispuestas a pagar por un inmueble. Las personas, que antes acudían a las inmobiliarias, ahora esperan. Esperan a ver qué pasa. Esperan a ver si los precios siguen bajando para poder conseguir inmuebles a mejores condiciones. ¿Cómo volver a fijar un precio de mercado? ¿Cómo saber que el precio más alto que una persona está dispuesta a ofrecer es el más alto que un promotor puede conseguir? La respuesta no es nueva. La solución tiene más de 2.500 años de historia. Es la competencia entre los propios compradores: la subasta.

 

Durante miles de años el método de la subasta ha servido para dar salida a infinidad de productos. Los compradores compiten entre sí por ver quién es el más interesado y la puja ganadora es la que fija el precio del mercado. El precio final es siempre el más alto que un comprador está dispuesto a pagar y es un precio nacido de la competencia directa entre los propios compradores. No hace falta remontarse a miles de años para encontrar ejemplos: las obras de arte encuentran comprador mediante las subastas o, en un ejemplo más cercano, los pescadores siguen subastando en las lonjas las capturas del día. ¿Porqué no hacer lo mismo con el mercado de la vivienda?

 

Habitualmente las subastas inmobiliarias suelen asociarse a resoluciones concursales fruto de procesos de quiebra o de suspensión de pagos. Pero no tiene que  ser así. De hecho, en Estados Unidos la subasta inmobiliaria libre y abierta se está convirtiendo en un método de venta que ha aumentado un 46% desde 2003 (según datos de National Auctioneers Association de EE.UU.) y las previsiones de MANKATO Auction School of Real Estate, Main, USA  indican que en los próximos diez años entre el 35 y el 50% de las viviendas norteamericanas se venderán mediante subasta libre y abierta.

 

¿Cómo se venden inmuebles mediante subasta? En Estados Unidos existen más de 1.000 empresas que se dedican a las subastas inmobiliarias aunque entre todas ellas destaca Mel Giller Internacional, con una tasa de ventas que roza el 100% de las propiedades subastadas durante los más de 30 años de experiencia de la compañía.

 

Mel Giller llegó al sistema de subastas tras pasar más de 20 años vinculado al sector inmobiliario. En 1975, en un momento de parón generalizado de las ventas, Mel Giller se fijó en el sistema de venta de obras de arte -en el que siempre se encontraba comprador- y decidió aplicar el método a la venta de inmuebles. Tras unos pocos años de pruebas lo que se conoció como el –Método Mel Giller– empezó a demostrar su eficacia con resultados espectaculares. En 1986, en una subasta sin pausa de 10h 40 minutos, ante una audiencia de 5.000 personas en el Convention Center de Miami Beach, se lograron vender 280 apartamentos, marcando un  récord aún no superado hasta la fecha. 

 

Tras triunfar en Estados Unidos el –método Giller– saltó a Europa y Asia, demostrando la misma fiabilidad que en el mercado norteamericano. En España, Mel Giller ha realizado  tres subastas: Benalmádena, Málaga (1989), Girona (1996) e Ibiza (1996). En las tres ocasiones se consiguieron las ventas del 100% de las propiedades que entraron en liza.

 

El éxito del método Giller recae en el hecho que se consiguen beneficios para las dos partes.  Los promotores dan salida en un plazo corto de tiempo a promociones estancadas que generan sobrecostes, sabiendo el día de la venta y recibiendo dinero fresco para invertir; y los compradores recuperan la confianza al adquirir propiedades a un verdadero precio de mercado, que se consigue mediante la competencia con otros compradores para fijar el precio final.

 

El sistema es sencillo. Tras el contacto de las promotoras con los agentes Mel Giller (representados en España por Subastas Inmobiliarias MGS), la promoción a subastar queda abierta al público durante cuatro semanas para que todo interesado pueda acudir a ver el inmueble, disponer de toda la información necesaria y, si lo precisa, poder asesorarse legalmente o arquitectónicamente sobre el estado de la propiedad. Previamente MGS ha realizado una masiva campaña de publicidad, tanto a nivel nacional como internacional, de las propiedades a subastar para tratar de llegar a una audiencia masiva de interesados. Una de las claves es la rapidez del proceso entre el contacto entre MGS y la promotora y el día de la subasta (máximo 8 semanas en las que se incluyen las 4 de apertura al público). Este tempo permite reducir drásticamente los costes de mantenimiento y promoción de las propiedades, un coste que acaba repercutiendo al comprador encareciendo el producto.

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